垂直SaaS正在从支付中获利

一家管道公司和一家快餐连锁店在运营上几乎没有共同之处，但它们现在都依赖于专为各自行业设计的专业软件平台。在软件即服务（SaaS）复兴期间，出现了解决方案以服务于不同的垂直行业，例如餐厅的Toast、健身工作室的Mindbody以及承包商的ServiceTitan。

虽然这些平台是为细分行业打造的，但许多提供商发现了一个强大的收入机会——支付。

正如Javelin Strategy & Research的商户支付主管Don Apgar在《垂直SaaS：货币化支付的最佳实践》报告中所讨论的，这一机会也为集成软件供应商带来了挑战——即制定一个引人注目的嵌入式支付策略，以满足其垂直行业的独特需求，同时有效降低风险。

为未可知的未来做准备

这些策略已成为SaaS公司关注的关键焦点，部分原因在于它们具有成本效益的点对点销售（POS）平台已在小企业中得到广泛采用。随着支付被嵌入到这些系统中，它们为企业主带来了几个关键好处。

“这对企业主的工作流程非常重要，”Apgar说。“如果你有一个POS系统，能够在软件内接受客户支付并完成支付的入账和对账，是节省大量时间的好方法。这为客户带来了极佳的体验，因为它减少了摩擦，不需要单独的设备，所有这些都是优点。”

“但在后台，软件公司很快意识到，就像独立销售组织（ISO）一样，支付也有剩余收益的部分，”他说。“从收入角度来看，支付收入在某些情况下甚至比软件费更有利可图。”

收入潜力是小企业细分市场成为许多全球领先金融服务公司青睐目标的原因之一。作为回应，市场出现了一波针对该行业的新产品发布，包括POS系统、支付编排平台和营运资金解决方案。

在对小企业的兴趣激增中，垂直SaaS行业也吸引了不少关注。

“随着私募股权对软件领域的兴趣和投资增加，一个主要的驱动力是‘你们在支付方面做了什么？’”Apgar说。“与此同时，支付对消费者变得更加重要——因为现在每个人都想刷卡，这是整个疫情驱动的客户体验，缩短支付时间——这也让企业更重视支付的集成。”

“支付对软件公司也变得更重要，因为它具有收入潜力，所以这三大因素同时作用，”他说。

改变构架

虽然消费者行为和支付处理器偏好是重要考虑因素，但SaaS提供商最终最关心的问题是商户的需求。

“他们想要的是一个连接的工作流程和合理的价格，”Apgar说。“不一定要是最便宜的，但一些SaaS公司走的那条死胡同是‘我集成支付，创建一个所谓的围墙花园，如果你用我的软件，就必须用我的支付’。这让人觉得，‘我可以对商户乱收费，他们没有选择’。”

实际上，商户切换SaaS供应商并不总是容易的，虽然这不仅仅因为对支付的依赖。例如，使用Toast的餐厅可能会将整个菜单（包括食材）加载到系统中。这使得账单的生成变得无缝，但运营优势远不止于此。

“POS不仅仅是结账，它还在运营你的业务，”Apgar说。“你的服务员、你的小费都加载在里面，如果你想从Toast换到其他供应商，工作量很大。”

“变更并非不可能，商户经常这么做，但并不像拔掉美国银行的支付终端然后插入Chase的支付终端那么简单，”他说。“背后有一整套构架。这不是安装软件——在这方面更换很容易——但关键在于数据集。”

知识向上流动

尽管如此，这些因素可能会让中途换供应商变得困难，但如今商户拥有比以往任何时候都更多的选择。如果他们的SaaS提供商在错误的方向上施加过大压力，许多商户最终会选择转向其他供应商。

“商户希望稳定和可预测，”Apgar说。“不要向我收取费用或制定让我难堪的政策。商户希望一切都能正常运作，可靠、可预测且高效。这实际上是软件公司回归基础的表现。”

支付仍然是最基本的考虑因素之一。能够提供良好集成支付服务的SaaS供应商，更有可能赢得并保持商户的忠诚。

然而，为这些交易提供可靠、安全和高效的支付服务，对于促成这些交易的金融服务公司同样至关重要。

“如果回到处理器层面——比如Fiserv和Chase——软件公司已成为支付服务的重要分销渠道，因为商户不再去银行开设支付账户，”Apgar说。“他们不再回应推销员、独立代理敲门说‘你想换支付方式吗？’”

“当商户购买软件时，也就意味着他们购买了支付处理服务，”他说。“但这已成为提供支付处理的服务公司重要的分销渠道。知识向上流动，所以对SaaS公司来说，了解商户的需求很重要。而且，向上看，处理器也需要知道SaaS公司的需求。”