Тільки що помітив щось цікаве щодо того, як одна людина може повністю змінити сприйняття цілого індустрії про компанію. Відхід Шерназа Дейвера з Khosla Ventures після майже п’яти років роботи на посаді їхнього першого CMO — це насправді досить важливий момент, і її історія розповідає все про те, що робить маркетинг у технологіях справді ефективним.

Ось у чому справа: Дейвер малі, але її вплив величезний. За тридцять років у Кремнієвій долині вона опанувала цю, здавалося б, просту навичку — швидко надіслати повідомлення на кшталт «Можемо поговорити?» і отримати реальну відповідь. Звучить просто, але це рідкість. Те, що вона створила у KV, вражає. Компанія перейшла від того, що її знали здебільшого через судові баталії Вінода Косли щодо доступу до пляжів, до миттєвого асоціювання з лідерством у штучному інтелекті. Коли зараз думаєш про ранніх інвесторів у ШІ, KV входить у ваші топ-дві або три компанії. Це не сталося випадково.

Коли я дивлюся на кар’єрний шлях Дейвер, він справді дивовижний. Вона була в Inktomi, коли пошукові системи були жорсткими і конкурентними — компанія досягла $37 мільярда, перш ніж збанкрутувати. Вона приєдналася до Netflix, коли онлайн-оренда DVD здавалася божевіллям. Вона допомагала Walmart конкурувати з Amazon. Працювала над рідкими біопсіями ще до того, як Theranos зіпсувала репутацію. Навіть мала застереження Стів Джобс щодо маркетингу мікропроцесорів Motorola. І тепер вона залишає одну з найвпливовіших венчурних компаній саме в той момент, коли ШІ змінює все. Узагалі, закономірність очевидна: Шерназ Дейвер має цю дивовижну здатність з’являтися саме перед наступною хвилею.

Найбільше мене захоплює її філософія побудови бренду. Вона не вважає венчурні фонди продавцями продукту — вони продають своїх людей. Тому вона взяла вже існуючу ДНК KV — «сміливий, ранній і впливовий» — і зробила її незаперечною. Але тут її геніальна хитрість: вона фокусувалася навмисно на слові «ранній». Вона зробила KV першим венчурним інвестором OpenAI. Потім Square. Потім DoorDash. Понад два з половиною роки наполегливої повторюваності — і тепер, коли Косла представляється, поруч одразу пише: «Перший інвестор OpenAI».

Вона сказала засновникам щось, що залишилося у мене в голові: «Ви на 23-й милі, а всі інші — лише на п’ятій. Вам потрібно постійно повторювати себе». Більшість засновників це не любить чути. Вони втомилися від своєї історії. Але суть у тому, що поки вони вже думають про наступне, світ ще наздоганяє те, що вони насправді роблять.

Є така вправа, яку вона називає «рівняльне вправу» — малює знак рівності і питає: яка слово одразу приходить вам у голову, коли думаєте про вашу компанію? Google — для пошуку. Amazon — для покупок. Netflix — для стрімінгу. Вона також довела цю концепцію до портфельних компаній KV. Commonwealth Fusion Systems — «ядерний синтез». Replit — відчуття доступного кодування. Це і є мета: володіти цим словом.

Ще цікаво, як Дейвер ставиться до тренду «йти напряму» (go direct), який останнім часом активно просувають. Вона скептична, особливо для компаній на ранніх стадіях. Її аргумент: якщо ніхто не знає, що ви існуєте, йти напряму не спрацює. Спершу потрібно, щоб медіа вас представили. Вона вважає, що традиційні медіа, відео, подкасти, соцмережі та заходи — це різні елементи скоординованої стратегії. Зробіть їх разом — і ви домінуватимете.

На X (колишній Twitter) вона теж досить прямолінійна. Вважає його платформою, яка робить людей голоснішими і провокаційнішими, ніж вони будь-коли були б особисто. Її правило у KV — прагматичне: діліться будь-чим, що не шкодить компанії або партнерствам. Вільне висловлювання важливе, але не заради того, щоб зіпсувати свою компанію.

Її шлях до KV — це окрема історія. Народилася в Стенфорді, виросла в Індії, повернулася за допомогою Pell Grant, навчалася в Гарварді. Після випуску надіслала 100 резюме. Отримала 100 відмов. Майже приєдналася до EA під керівництвом Трипа Хокінса, але її ігнорували в останню хвилину. Врешті-решт зайнялася маркетингом напівпровідників, мала ту жорстку зустріч із Джобсом, переїхала до Sun Microsystems у Парижі, працювала з Еріком Шмідтом над Java, пережила крах Inktomi під час дот-ком буму, потім Netflix у епоху DVD, Walmart, Khan Academy, Guardant Health та ще кілька місць. Потім зателефонували з Khosla. Вона навіть не впізнала номер і чекала тиждень, щоб передзвонити.

Вона тримає свою наступну ціль у таємниці — просто «нові можливості». Але з урахуванням її історії появи саме тоді, коли починається наступна велика хвиля, її точно варто стежити. Пошук. Стрімінг. Геноміка. ШІ. Вона з’являється саме на переломних точках і так добре розповідає цю історію, що всі інші згодом у це вірять теж. Це і є справжній навик.