Молоді клієнти можуть не ставити пріоритет на інвестиції для пенсії, але банки повинні

Найкращий час для початку інвестування для пенсії — вже зараз, але донести це повідомлення молодшим дорослим може бути складно. Багато представників поколінь Z та мілленіалів сьогодні стикаються з нагальними фінансовими проблемами, що ускладнює пріоритетність заощаджень на далеку майбутню пенсію.

Оскільки інвестування для пенсії зазвичай не є пріоритетом для молодших споживачів, багато фінансових установ не залучають їх до розмов про пенсійні продукти.

Діша Бхеда, аналітик цифрового банкінгу в Javelin Strategy & Research, підкреслює у звіті Ключовий крок на шляху до зрілості інвестування: допомога клієнтам думати за межами сьогоднішнього дня, що ігнорування майбутнього планування може поставити установи у невигідне становище, особливо коли все більше фінансових компаній змагаються за увагу молодших клієнтів. Як тільки ці стосунки встановлені, їх важко розірвати.

Підготовка до непередбачуваного майбутнього

У попередньому звіті команда Javelin з цифрового банкінгу представила Шлях до зрілості інвестування — стратегію, яка допомагає фінансовим установам залучати та керувати наступним поколінням інвесторів. Цей шлях складається з шести етапів:

2. Побудова бази з продуктів та створення оптимізованого досвіду відкриття рахунків.

3. Навчання клієнтів основам особистих фінансів.

4. Зміна мислення клієнта на довгострокове.

5. Використання важливих життєвих подій як поштовхів для інвестиційних можливостей.

6. Встановлення структурованого плану наставництва для новачків-інвесторів.

7. Закладання основ для консультаційних відносин.

Одним із найбільших викликів у проведенні клієнтів через ці етапи є формування віри у досяжність завершення. Для багатьох молодих дорослих традиційні віхи, такі як купівля будинку або створення сім’ї, здаються далекими або навіть невизначеними.

«З іншого боку, багато з цих клієнтів мають високий потенціал доходу і, у багатьох випадках, очікують передачі поколінних багатств», — сказала Бхеда. «Вони — ідеальні кандидати для підготовки до майбутнього, яке вони ще не бачать.»

«Що стосується фінансових інститутів, які залучають потенційних інвесторів ще до того, як у них з’являться значні активи, більшість знаходяться на другому етапі цього шляху зрілості», — додала вона. «Вони створили зручні процеси відкриття рахунків, мають широкий спектр фінансових продуктів, пропонують освітні матеріали, що допомагають клієнтам зрозуміти основи особистих фінансів. Але молоді або недосвідчені потенційні інвестори здебільшого залишаються самі з цими ресурсами.»

Переведення клієнтів з другого етапу на третій — найскладніший відрізок шляху, і багато фінансових установ зупиняються там. Однак банки вже не можуть дозволити собі таку рівень залученості.

«Історичною тактикою для фінансових установ було чекати, поки у клієнтів з’являться інвестиційні активи, перш ніж починати консультаційні відносини — але це вже запізно», — сказала Бхеда.

«Поза цими основними банківськими відносинами існують фінтех-компанії та спеціалізовані додатки, які роблять те, що більшість традиційних банків сьогодні не робить. Вони пропонують зручні інтерфейси з привабливим цифровим досвідом, низькими комісіями та спеціалізованими послугами, що орієнтовані на конкретні потреби споживачів, часто ігноровані банками», — додала вона. «Вони становлять загрозу для здатності банків встановлювати довгострокові консультаційні відносини, якщо їх не контролювати.»

Перепрограмування мислення клієнта

Щоб цьому запобігти, банки можуть застосувати три ключові принципи для перепрограмування довгострокових інвестиційних звичок клієнтів: освіта, відстеження звичок через цифровий досвід і постановка цілей.

«Освіта має бути інтегрована у досвід у відповідні моменти під час цифрових взаємодій клієнтів із банком», — сказала Бхеда. «Потрібно підкреслювати принцип складного відсотка, щоб допомогти молодим клієнтам і новачкам у інвестуванні зрозуміти, що висока довгострокова мета можлива за допомогою малих кроків.»

Крім освіти, фінансові установи мають створювати цифрові досвіди, що резонують із молодшими споживачами та сприяють формуванню стабільних фінансових звичок. Ці досвіди мають базуватися на принципах поведінкових фінансів і бути адаптованими до індивідуальних потреб клієнтів.

Навіть за наявності правильних інструментів, формування фінансової дисципліни є складним, і участь може бути непослідовною. Це підкреслює важливість зручних інтерфейсів і гейміфікаційних технік для підтримки залученості.

Ще одним важливим компонентом є встановлення SMART-цілей — конкретних, вимірюваних, досяжних, релевантних і обмежених у часі. Банки мають допомагати клієнтам пріоритезувати ці цілі, розуміти компроміси та регулярно переглядати їх для забезпечення прогресу.

«Ілюстрації, що показують, як щоденні дії клієнтів сприяють або заважають досягненню цілей, нагадування, візуальні матеріали про вартість очікування та позитивний зворотний зв’язок допомагають клієнтам формувати капітал і робити перший крок у інвестуванні», — сказала Бхеда.

«Підказки, інтегровані у кожну цифрову взаємодію з клієнтом, і цифрові натяки на перегляд їхнього прогресу допомагають змінити мислення клієнта на довгострокове та досягнення цілей, що є ключем до поглиблення відносин і виховання наступного покоління інвесторів», — додала вона.

Від контролю до передбачення

Поки банки працюють над розширенням горизонту клієнтів, вони також мають переосмислити свої стратегії щодо пенсійного забезпечення.

«Зміна мислення клієнтів для уявлення довгострокових результатів — це лише частина виклику», — сказала Бхеда. «Щоб досягти третього етапу, банки повинні відкласти свою звичайну увагу до короткострокового доходу і розглянути можливість довгострокових відносин із клієнтами, які знову і знову приносять користь.»

«Цей крок по Шляху до інвестування є як короткостроковою необхідністю для фінансових установ і їхніх клієнтів, так і довгостроковою стратегією для довіри та лояльності клієнтів», — сказала вона. «Для банків це означає отримання довгострокових відносин, які стають більш прибутковими з часом, коли клієнти дорослішають і шукають фінансові продукти, що відображають їхні змінювані життя. Для клієнтів — це здатність уявляти своє майбутнє і бути впевненими у тому, що у них є шлях до його досягнення.»

Ця необхідність зростає через появу фінтех-компаній, орієнтованих на молоде покоління. Освітні додатки, такі як Greenlight і GoHenry, а також молодіжні рахунки від Venmo і Cash App, закладають фінансові звички з раннього віку.

Хоча не всі вони наразі пропонують інвестування для пенсії, багато з них розвиваються у напрямку комплексних фінансових сервісів. Якщо вони міцно закріпляться серед молодих клієнтів зараз, у майбутньому вони матимуть переваги при виході на пенсію. Це робить ще важливішим дотримання Шляху до зрілості інвестування.

«Успіх на третьому етапі кардинально змінить банківські відносини», — сказала Бхеда. «Зміщення від контролю до передбачення перетворить фінансові установи на проактивних радників, а не просто на реактивних постачальників фінансових послуг за запитом. Цифровий банкінг постійно підсилюватиме роль установ у наданні порад для досягнення майбутніх цілей.»