パートナーシップ、プラットフォーム、そして市場シェアの拡大

ジェフ・ウッド、アレクサンダーグループのプリンシパル

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現在のフィンテックの状況は、いくつかの理由でナビゲートが難しい。

まず、これまで以上に多くのプレイヤーが存在している。競争が激化することで、利益率が圧迫されている。企業は、価値提案を磨き、差別化を図るためにより努力しなければならない。

また、埋め込み型決済、リスク機能、オープンバンキングなどの新しい提供サービスも登場しており、企業の準備状況に関わらず、業界を前進させている。

フィンテック組織には、二つの道が提示されている：適応するか、取り残されるか。適応するには、新しい関係を築き、新たな収益セグメントを切り開き、これらの機会を活かすための販売カバレッジモデルを開発することが多い。

かつては、支払い処理のようなコアサービスだけを提供するだけで十分だった。しかし、技術の普及により、これらのサービスは今や簡単にコモディティ化されている。フィンテックは、従来の提供範囲を超え、新たな価値創造の方法を見つける必要がある。

企業は、これらの課題に対応するために今を生きる必要がある。さもなければ、波に乗るのが遅れてしまう。

より多くを行うことはバランスを失うことではない

成長へのプレッシャーが高まる中、ビジネスリーダーは最も抵抗の少ない道を選びたくなるかもしれない：顧客のニーズに応えるために、より多くの新サービスを単に追加していく。

この方法は、チームを限界まで追い込み、適切な顧客やパートナーサポートを提供できなければ、ビジネスの長期的な存続を危うくする。代わりに、はるかに戦略的なアプローチが必要だ。

市場の呼びかけに応える別の方法がある；それは拡大を促し、エンドカスタマーにより多くの価値を提供し、組織の長期的成長を支えるものだ。

正しいパートナープログラムの構造、サポート、エネーブルメントを活性化させることで、顧客、パートナー、そしてあなたの会社に価値をもたらす道が開ける。

パートナーシップの基本的な進め方。

補完的なビジネスとのパートナーシップを築くことで、フィンテック組織は価値対価の関係を通じてサービスを拡大・深化させることができる。スタートは各組織によって異なるが、以下のポイントは前進のための枠組みを確立するのに役立つ。

全体戦略

*   パートナーがあなたの組織の市場参入モデル（(GTM)）にどのように適合するかを決定する。彼らの責任範囲は何か？
*   理想的なパートナータイプを特定する。どのようなサービスを求めているか？顧客にとって最も価値のあるものは何か？需要の高いサービスにはクレジットカード処理、決済処理、ギフトカード、ロイヤルティプログラム、マーケティングプログラムが含まれる。
*   パートナーシップを通じてターゲットとするエンドユーザーの顧客セグメントを決める。理想的な顧客像（(ICP)）は何か？このパートナーシップは誰にサービスを提供するのか？
*   **パートナーシップは相互に利益をもたらすべき**。あなたの組織の価値提案は何か？将来のパートナーをどう維持し、活性化させるか？加速成長のためにどう働きかけるか？

プログラムの構成要素

*   いよいよパートナープログラムを立ち上げる段階。営業チームには、プログラムの位置付けについて包括的なガイダンスが必要。
*   トレーニングセッションを促進することは、チームを迅速に習熟させる効果的な方法だ。インセンティブ（(金銭的・非金銭的)）や資格、階層についても理解させる必要がある。
*   マーケティング活動を支援するリソース（資料やデモ）を作成する。
*   顧客成功に関する資料は、リテンションを促進し、クロスセルやアップセルの機会を開くのに役立つ。

実行の要素

*   パートナーシップのチャネル組織の物流を計画し、カバレッジ、プログラムのガバナンス、エンゲージメントルール、チャネル販売の報酬、プログラム管理を含める。
*   パートナーはあなたのチームの一部だと考え、同じレベルの顧客体験を提供できるよう支援する。成功に向けて準備させる。
*   最後に、インフラと分析について時間をかけて整備する。指標、追跡、予測をどう取り入れるか？成功を促すために必要な技術やツールは何か？チーム、パートナー、顧客はどうコミュニケーションを取るか？ポータルは必要か？必要な投資は何か、ROIを定量化できるか？

これらは、実りあるパートナーシップを築きたいと考えるフィンテックリーダーが探求すべきテーマの一部に過ぎない。

未来への道

もちろん、パートナーシップの構築は最初の一歩に過ぎない。重要なのは、それを維持・拡大し、継続的な成果を生み出し続けること、そして効果のない紙の取引を避けることだ。

しかし、慎重にアプローチすれば、フィンテック組織はパートナーシップを活用して、主要な製品提供を超えた、顧客のための真のプラットフォームへと進化できる。