Передісторія IPO Юйшу: четверо однолітків із Ханчжоу зібралися разом

Тема: IPO компанії Unitree отримало прийняття до розгляду, виручка 1,7 млрд, скоригований чистий прибуток без одноразових статей 0,6 млрд — яка ринкова капіталізація є обґрунтованою?

Джерело: Tech Dragon Lobster

Підприємець входить у десятий рік: Unitree Technology під керівництвом Ван Сінсінга зараз доходить до найбільш привертаючого увагу моменту з моменту заснування. 20 березня Шанхайська фондова біржа прийняла заявку Unitree Technology на IPO на КІП (科创板), планується залучити понад 4,2 млрд юанів. Якщо все пройде успішно, ця компанія, що вийшла з Бінцзяна (Ханчжоу), має шанс відчинити двері до “першої акції з індустрії гуманоїдних роботів”. Але порівняно з бенкетом на ринку капіталу, більш варто дослідити те, як вона вперше стартувала в Ханчжоу і як за два роки зібрала навколо себе чотирьох ключових молодих людей — Ван Сінсінга, Ян Чуюй, Чень Лі та Чжан Янґуана. Вони стали найпершим ядром Unitree, і саме під прожекторами IPO створять нову легенду про статки. Формування основної команди Unitree не було одним драматичним знайомством — радше це був процес послідовного “зібрання” роботи як робота-автомата: у 2016 році Ханчжоу забезпечив майданчик, а епоха — поштовх; через перетини Шанхаю, Шеньчженя, Пекіна та інших міст кілька молодих людей прибували в різний час, і так було зібрано найпершу “драйв-систему” цієї компанії. У проспекті Unitree цей період названо “етапом технічного закладання основ”. Але багато хто не знає, що це також був найдовші й найважчі часи для Unitree. Потрібно було пройти шлях від 0 до 1: з прототипу до серійного виробництва — і кожен крок випробовував техніку та витривалість цієї стартап-компанії; процес фінансування то посилювався, то затихав, а грошовий потік інколи майже виходив на межу. У найнапруженіші моменти на рахунку навіть було менше ніж 100 тисяч юанів. Завдяки підтримці з боку команди, продукту, капіталу та маркетингу Unitree змогла пережити найважчі роки й стала сьогодні типовим прикладом для спостереження за шляхом стартапів китайської робототехніки.

01

Початок пригоди

Історія пригод Unitree бере початок у пристрасті Ван Сінсінга до роботів — майже на межі нав’язливості. Цей молодий хлопець з Нінбо, якому не дуже добре з англійською і який не був стандартним “відмінником”, рано зацікавився механікою та керуванням. Під час першого курсу Чжецзянського університету з науки і технологій він на 200 юанів кишенькових грошей змайстрував двоногу робота з 14 ступенями свободи; у 2013 році, вступивши до Шанхайського університету на магістерську програму з машинобудування, під впливом BigDog від Boston Dynamics він перейшов на лінію прямого електроприводу моторами та розробив чотириногу робота XDog. У 2015 році XDog на стартап-змаганнях у Шанхаї отримав друге місце й 80 тисяч юанів премії — уперше “стартап” став прямо стояти перед очима Ван Сінсінга. Після невдалих спроб з фінансуванням він короткий час працював у DJI (DJI — компанія дронів) після завершення магістратури, аж доки відео про XDog не вибухнуло на міжнародному ринку. Тоді інвестори знову прийшли — і принесли 2 млн юанів seed-інвестицій.

У серпні 2016 року Ван Сінсінг запустив Unitree в офісі на 50 квадратних метрах у Бінцзяні (Ханчжоу). Але на той момент Unitree ще аж ніяк не була компанією в повному розумінні — найнагальніша проблема полягала не в тому, щоб розповідати про великі бачення, а в тому, щоб довести XDog від прототипу до серійного виробництва. Першим у цю пригоду ввійшла Ян Чуюй (інший ранній учасник — Ван Цицзоу). Ця інженерка, народжена у 1991 році, випускниця спеціальності з машинобудування та автоматизації Чжецзянського університету, згодом стала членом ради директорів Unitree та відповідальною за механічні конструкції. Зовнішньому світу важко дізнатися, за яких саме обставин Ван Сінсінг і Ян Чуюй познайомилися та запросили одне одного — публічні матеріали лишили лише кілька розрізнених зачіпок: перша робота Ян Чуюй після випуску могла бути пов’язана з системою 52-го дослідного інституту Китайської електронної науково-технічної групи; а 52-й інститут має тісні зв’язки з Hikvision. Тоді інший ключовий учасник Unitree — Чень Лі — працював у Hikvision. На відміну від більш системних технічних оцінок Ван Сінсінга, Ян Чуюй додала найтвердіший “каркас” робототехніки: механічні конструкції, апаратну систему та інжинірингову здатність довести весь виріб до індустріалізації. Під час навчання в магістратурі Чжецзянського університету вона вже брала участь у розробці багатьох механічних пристроїв, зокрема патентів на фіксатори для ультразвукового безконтактного контролю матеріалів, пристроїв для ультразвукового контролю порожнистих валів високошвидкісних поїздів тощо. Ці результати напряму не були пов’язані з подальшими “роботами-собаками”, але чітко вказували на ключову компетенцію розробника механічних систем: конструкційний дизайн, реалізація вузлів, доведення деталей, а також терпіння — перенести креслення в реальне “залізо”. Конструкція, шарніри, стабільність повного виробу, вибір матеріалів, виробнича реалізація — ці елементи, які здаються не надто “круто візуально”, вирішують, чи стане робот демонстраційним зразком, чи продуктом. Пізніше Ван Сінсінг неодноразово підкреслював на різних майданчиках: робота не “вибігає” в індустрії лише через ефектні демонстрації; зрештою всі компанії, які зможуть існувати, повертаються до продукту, собівартості та інжинірингу. Вони дуже швидко перейшли в режим роботи в парі. У 2017 році Ван Сінсінг і Ян Чуюй вже спільно з’являються в списку винахідників ключових патентів Unitree. Після цього силова система ніг машини, модулі з двома суглобами та загальна структура виробу поступово набували форми — найраніший технічний “кістяк” Unitree складався сантиметр за сантиметром. У часи, коли вдавалося видихнути, Ян Чуюй того року разом із дружиною повернулася до alma mater — Чжецзянського університету — на колективну церемонію одруження. Тоді Unitree все ще перебувала на найважчій стадії “згору-підйому”: один молодий інженер вдень у стартапі “вгризався” в структуру, суглоби та корпус, а ввечері повертався у повсякденне життя в Ханчжоу, намагаючись зберегти трохи ніжності та романтики, властивих звичайним людям. “Апаратне забезпечення — це найосновніше, базовий фундамент Unitree”, — так Ван Сінсінг висловлювався в інтерв’ю медіа. У проспекті опис внеску Ян Чуюй подано так: забезпечити розробку механічних конструкцій ключових поколінь роботів, проробити основні вузли, реалізувати проєктування цілого виробу й здійснити технологічний прорив від 0 до 1; як відповідальна за апаратну частину вона розробила кілька моделей роботів, які неодноразово застосовувалися на масштабних подіях, зокрема на вечірці CCTV Spring Festival Gala, та разом із Ван Сінсінгом керувала більш ніж 30 патентами компанії. У проспекті також розкрито, що Ян Чуюй через платформу володіння акціями опосередковано володіє 0,49% акцій Unitree. Серед трьох ключових технічних осіб, розкритих у проспекті, вона отримує найнижчу категорію річної зарплати: 2024 року 970 400 юанів, але її опосередкована частка лише нижча за частку Ван Сінсінга.

02

Вироблення “крові”: комерційний прорив Чень Лі

У 2016–2017 роках Unitree, скоріше, була не стартап-компанією, а невелицею майстернею. Але завдяки професійному бекграунду та можливостям розробки Ван Сінсінг і Ян Чуюй постійно “додавлювали” ключові проблеми у модернізації XDog і виході в серійне виробництво. У жовтні 2017 року вони випустили першу модель чотириногого робота з електродвигунним приводом Laikago. Після релізу Laikago Unitree вперше по-справжньому зіткнулася з ринком. Цей електроприводний чотириногий робот почав притягувати запити та закупівлі від університетів, дослідних інститутів і лабораторій компаній. Наявність замовлень означає наявність грошового потоку, але проблеми теж спливали разом: апаратна частина ще продовжувала доводитися, а можливості серійного виробництва ще не було побудовано. Продажі, технічна підтримка, підготовка рішень і здача проєктів — усе це вимагало людей, які за це відповідатимуть. Ще більшою проблемою було те, що тоді інвестиція, яку обіцяв старий роботодавець DJI, раптом зірвалася, і Unitree опинилася фактично на межі виживання. У ключовий момент змінну роль зіграли змінні капітал і акселератор Anchuang: вони інвестували 2 млн юанів в angel-раунд Unitree. Коли ці гроші “підтримки життя” надійшли, одночасно — після багатьох запрошень від Ван Сінсінга — співзасновник Чень Лі вирішив приєднатися. Вони були земляками з Нінбо і одночасно однокурсниками, що пройшли шлях від бакалавра до магістра: від Чжецзянського університету з науки і технологій до Шанхайського університету — дружба дуже міцна. Для Unitree, без замовлень і власного “вироблення крові”, 2 млн юанів не протримали б довго, а Ван Сінсінг і Ян Чуюй не були сильними в “продавацтві”. Як основна бізнес-опора, Чень Лі вже працював у Hikvision близько двох років, накопичивши багатий досвід роботи з клієнтами сегментів B2B та G (державний сектор) і міжнародними продажами. Саме на тому етапі це був той талант, якого Unitree найбільше бракувало. Чень Лі не був високим, але говорив упевнено й енергійно — типовий інженер-технар. Після приєднання до Unitree його робота дуже швидко змістилася в комерціалізацію: найм людей, узгодження замовлень, бізнес-менеджмент, технічна підтримка, формування рішень і здача проєктів. Через обмежений бюджет на початку в продажі та технічну підтримку взяли лише по одній людині, але врешті багато процесів все одно лягли на нього самого. Тоді кожен клієнт був надзвичайно важливим. У матеріалах згадувалася деталь: у 2018 році на CCF-GAIR (Global Artificial Intelligence and Robotics Summit) Чень Лі прийшов із роботом-собакою на виставку. Протягом усього дня він майже не наважувався пити воду — боявся, що якщо зайде в туалет, пропустить клієнта.

Сирейний співзасновник Unitree — Чень Лі — у ранні роки брав участь у виставках
Комерційна “розкрутка” Unitree відбувалася саме так — крок за кроком відкривалася. Найпершими покупцями були університети, наукові установи та лабораторії компаній; у наступні роки серія чотириногих роботів з постійними оновленнями виходила одна за одною, а продукти почали розширюватися на галузевих користувачів, заходячи в сценарії інспекції, пожежогасіння, аварійно-рятувальних операцій тощо. Структура клієнтів теж змінювалася: від наукових і освітніх користувачів — до галузевих клієнтів — а потім до ширшого спектра публічних виступів і споживчого сприйняття. Коли компанія рухалася вперед, внесок Чень Лі в середині Unitree вже не обмежувався ранніми продажами та бізнес-менеджментом. Компанія почала стикатися з більш складними проєктами, більшими партнерами, входити в ключові сценарії, які можуть посилити впізнаваність бренду. Перед весняним гала-виступом CCTV 2025 “秧BOT” Unitree вже співпрацювала з командою Чжан Їмоу в проєкті “澳门2049”; а на етапі весняного гала-виступу Чень Лі ще глибше долучився до просування та реалізації проєкту. Це вже не просто вихід обладнання на сцені — а цілий комплекс координації навколо підбору роботів, підгонки розмірів, сценічного ефекту, тривалості репетицій та загального представлення. Згідно з проспектом, Чень Лі через платформу володіння акціями опосередковано володіє 0,26% акцій Unitree. Цифра сама по собі не виглядає великою, але відображає його позицію впродовж шляху в Unitree: від найперших замовлень, біганини по клієнтах і здачі проєктів — до пізніших етапів, де він брав участь у просуванні весняного гала-виступу, “澳门2049” та інших ключових проєктах. Чень Лі завжди стояв на межі між роботами та реальним світом. Той старий однокласник, якого Ван Сінсінг з дитинства тримав у думках ще на старті стартапу, зрештою став одним із найважливіших “ключових людей” Unitree.

03

Алгоритми: “випадкова зустріч” Чжан Янґуана

Якщо Ян Чуюй і Чень Лі є продовженням “кола знайомих”, то приєднання керівника напряму програмного забезпечення та алгоритмів Чжан Янґуана більше схоже на “випадкову зустріч”. Чжан Янґуан, випускник автоматики Нанькайського університету, ще в старших класах відрізнявся любов’ю до математики. Його кар’єрний старт припав на Пекін: спершу він працював інженером з алгоритмів у QiNu (Beijing) Technology Co., Ltd.; у 2017 році перейшов у SinoMicro Medical — продовжив роботу з алгоритмами; через пів року звільнився й переїхав у Ханчжоу, приєднавшись до Unitree Technology. Коли Чжан Янґуан заходив у індустрію робототехніки, йому не бракувало компаній, які обговорювали майбутні сценарії. QiNu була однією з них. Компанія заснована у 2014 році, швидко отримала angel-інвестиції від ZhenFund у розмірі 1 млн доларів, а потім — фінансування A-раунду на 6 млн доларів, де Source Capital був лід-інвестором; зрештою у 2025 році компанію було ліквідовано. Натомість Чжан Янґуан, після кількох змін, опинився на зовсім іншому “колесі долі”. Це стало можливим завдяки його понад десяти років упертої дослідницької роботи в алгоритмах руху для кінцівок і гуманоїдних роботів. Наприкінці 2016 року, будучи активним глибоким користувачем Zhihu, він піднімав таке питання: коли механічна рука рухається по кривій траєкторії, як уникати частого старту й зупинки між дискретними опорними точками? Як забезпечити плавність і безперервність швидкості та прискорення? Це питання було дуже професійним — типовою проблемою планування траєкторій і керування рухом: однієї лише здатності “вміти рухатися” недостатньо — потрібно ще рухатися гладко, безперервно та контрольовано. Пізніше, коли роботи Unitree на сцені весняного гала-виступу махали хустками й танцювали “поворотні рухи”, ті ніби легкі та природні дії були започатковані саме проривом у цій галузі алгоритмів.
Інші питання, які Чжан Янґуан піднімав, також добре показують межі його зацікавлень. Наприклад, чому в зарубіжних дослідженнях часто використовують OpenGL безпосередньо, а не більш просунуте програмне забезпечення для симуляції; або чи порушує робоправила робот у “Interstellar”. Один напрям більше технічний “на низовому рівні”, інший більше фантазійний — про космічну мрію. Здається, це різні класи задач, але всі вони ведуть до одного й того ж способу мислення: його цікавить не лише те, як робот реально втілюється, а й більш далекі стосунки між людиною і машиною. Підпис у Zhihu Чжан Янґуана: The mind is control， The tool is code——код є інструментом, керування є результатом. Це відображає і його дослідницький напрям, і стиль високої раціональності. Друга кар’єрна стадія Чжан Янґуана в SinoMicro Medical — це типовий компанійний перетин медтехніки й виробництва: фокус на малоінвазивній хірургії, онкологічних інтервенціях, хірургічному зорі, хірургічних роботах тощо. Від QiNu до SinoMicro Чжан Янґуан не відхилявся від основної лінії — завжди фокусувався на тому, як “алгоритми заходять” у реальні системи апаратного забезпечення.

На початку 2018 року Чжан Янґуан і Чень Лі з’явилися в Unitree один за одним, якраз у ключовий момент переговорів щодо seed-інвестицій angel-раунду. Інвестори природно цінували повноту й взаємодоповнюваність основної команди: незалежно від того, чи це були рекомендації інвесторів, чи знайомства Ван Сінсінга через коло знайомих — кожен ніби рухався вперед підштовхуванням “колеса долі”. На той момент в Unitree вже були продукти, почали з’являтися замовлення та клієнти — і якраз гостро бракувало алгоритмів і програмного рівня. Те, що робот може “бігати”, не означає, що він стабільно працюватиме у складніших сценаріях. Керування, координація, позиціонування, генерація рухів, центральна керуюча система — усе це рано чи пізно стає порогом для будь-якої робототехнічної компанії. У проспекті викладено головний внесок Чжан Янґуана: завершив, брав участь у та керував дослідницькими розробками й ітеративними оновленнями всього ланцюга ключових алгоритмів керування рухом продуктів; ініціював ключові технологічні “битви” та прориви в таких напрямках, як “стабільна ходьба по складному нерівному рельєфу”, “швидкісні пробіжки”, “складні танцювальні рухи”, “сальто”, а також у гуманоїдних роботах “стабільні рухи всім тілом у довільному напрямку”; як відповідальний за алгоритми та програмне забезпечення, йому вдалося успішно застосувати відповідні алгоритми керування в багатьох важливих міжнародних і внутрішніх сценаріях, а також керував більш ніж 10 патентами та авторськими правами на програмне забезпечення компанії. У 2023 році, коли Unitree розширила ключові технології на гуманоїдних роботів — зокрема алгоритми керування рухом і власну розробку основних компонентів — компанія випустила продукт гуманоїдного робота повного розміру H1, започаткувавши технічне та продуктове планування в напрямі гуманоїдних роботів. Програмне забезпечення та алгоритми стали важливішою частиною майбутньої стратегії Unitree. Найпомітніша публічна поява Чжан Янґуана в Unitree — це проєкт весняного гала-виступу 2025 “秧BOT”: гуманоїдний робот H1 у квітковому халаті махав хусткою й танцював разом із танцюристами. Він там уже виконував не лише роль у межах одного алгоритмічного поста, а радше ставав системним керівником: від системи керування рухом і центральної консолі, позиціонування та програм рухів — до змін у конструкції, польових налаштувань і управління репетиціями, усе зійшлося в одному. Згідно з проспектом, Чжан Янґуан через платформу володіння акціями опосередковано володіє 0,15% акцій Unitree. Цей звичайний інженер-алгоритміст, який колись боровся в Пекіні, через кар’єрний вибір, сповнений невідомості, але наполегливості, зрештою отримав “відкат долі” на свою користь.

04

Новий виклик: від “економити, як жити” до “сміливо витрачати, і витрачати з розумом”

З 2016 року й донині керівна команда на чолі з Ван Сінсінгом провела Unitree крізь низини, а також щоразу розширювала можливості професійних траєкторій кожного працівника. Але зіткнення з капіталом на ринку — це ніколи не кінець історії. За останнє десятиліття Unitree найкраще вміла робити інше: використовуючи дуже мало людей і дуже обмежений бюджет, “вичавити” компанію й дотягнути її до сьогодні. За даними, розкритими в проспекті, у 2025 році обсяг продажів гуманоїдних роботів Unitree становитиме близько 5500 одиниць; річна виручка компанії — приблизно 1,7 млрд юанів; загальна чисельність працівників — 480 людей. Якщо порівняти це з теперішньою гонкою на ринку роботів, це все ще дуже компактна команда. На етапі стартапу така організація означає високу ефективність, гнучкість і те, що багато рішень можна ухвалити за дуже коротким ланцюжком. Але коли компанія стає публічною, така структура може вже не складатися “сама собою” — організація легко ускладнюється, вимоги до корпоративного управління стають детальнішими, а бізнес-лінії, лінії R&D і рівні менеджменту будуть продовжувати розростатися. У проспекті Unitree вже винесли на поверхню ризики, зокрема втрату управлінських можливостей та ключових технічних працівників. На що далі доведеться дивитися Unitree — не лише на сам процес розширення організації, але й на те, чи зможуть кілька ключових учасників продовжувати “тягнути” зростання цієї компанії. Раніше Ван Сінсінг відповідав за те, щоб бачити правильний напрям і закладати точну технічну лінію; Ян Чуюй, Чень Лі та Чжан Янґуан також у своїх ролях підтримували апаратну частину, ринок і алгоритми.

Після IPO, коли Unitree перейде від десятків людей і сотень до майже п’яти сотень, питання стане зовсім іншими: чи потрібно Ван Сінсінгу продовжувати розширювати межі управління; чи зможуть Ян Чуюй, Чень Лі та Чжан Янґуан у своїх сферах і ролях продовжувати йти в ногу з масштабом бізнесу, складністю команди, а також із очікуваннями інвесторів і ринку капіталу, які постійно зростають. Таке зростання — це не лише технологічне зростання, а й організаційні можливості, здатність до координації та управлінські можливості. Щоб відповісти на це питання, Unitree в останні роки почала прискорювати залучення R&D талантів, зокрема запросила досвідченого експерта з робототехнічної галузі Ду Сіньфена на посаду віцепрезидента та технічного керівника Unitree. Інша, більш реалістична проблема — на що саме витрачати гроші. Те, що Unitree змогла вижити й пережити багато років, базувалося не лише на технічній лінії, а й на майже інстинктивній стриманості: витрачати гроші на найреальніші речі — суглоби, двигуни, контрольні плати, корпус і серійне виробництво; спиратися на низьку собівартість, повний стек власної розробки та довгі цикли ітерацій, крок за кроком проходячи крізь зимові періоди в індустрії. Після виходу на біржу Ван Сінсінг стоятиме перед зовсім іншою задачею. Корпус, “мозок” контролю, рухові можливості — Unitree вже довела, що здатна бігти достатньо швидко; але те, що потребує значно більше грошей і при цьому ще важче “переварити”, — це моделі великого масштабу для втіленого інтелекту (embodied intelligence), сприйняття й прийняття рішень, дата-замкнений цикл та програмні системи. У проспекті розписано плани збору коштів понад 4,2 млрд юанів — і сам факт цього дуже добре пояснює: роботопродукти, моделі втіленого інтелекту та виробничо-технологічні бази — майже всі це проєкти з високими інвестиціями та довгими циклами. За останнє десятиліття найсильнішою стороною Unitree було “економити, щоб вижити”; тепер Ван Сінсінг має зіткнутися з “сміливо витрачати, вміти витрачати і ще витрачати так, щоб отримувати результат”. Ця справа значно важча, тому що в майбутньому найдефіцитнішим ресурсом у робототехнічній індустрії вже точно не будуть гроші, а люди. Сьогодні, як у Китаї, так і в глобальному вимірі, топові таланти у сфері софту, алгоритмів і моделей все ще більше зосереджені в технологічних гігантах і компаніях з великими моделями, а не в робототехнічних компаніях. Речі, які реально визначають конкурентоспроможність наступного покоління роботів — “мозок” і “система сприйняття” — Unitree не має природної переваги. Щоб роботи дійшли до масового C-класу (споживчого сегмента), дорога ще дуже далека, але інвестиції вже стоять на старті.

Паралельно з розкриттям у проспекті Unitree інформації про частки трьох ключових осіб, ринок капіталу також не дозволить Unitree бути легкою мішенню надовго. Протягом минулого року щільність фінансування в сегменті embodied intelligence і робототехніки помітно зросла. 2 березня “Yinhe General” (银河通用) оголосила про завершення нового фінансування на 2,5 млрд юанів; до кінця року щонайменше шість компаній із втіленим інтелектом, включно з Zhiyuan Robotics (智元机器人), Xinghai Tu (星海图), Songyan Power (松延动力), Leju Robotics (乐聚机器人) тощо, розпочнуть плани IPO. Більше компаній прискорюють фінансування й прискорюють спринт до ринку капіталу — це означає, що Unitree більше не буде лише тим першим ім’ям, яке вибігло вперед; вона раніше вступить у пряму конкурентну боротьбу за темп зростання, частку та комерційну ефективність. Тоді чи доведеться Unitree заради вищого темпу зростання тиснути на ціну, розширювати масштаб і “забирати” ринок? Інвесткомпанії, які зробили ставки на Unitree, явно це передбачили. У проспекті щодо ключових акціонерів, платформ володіння та основної команди прописані тривалі періоди блокування й жорсткі обмеження на зменшення частки. Такі умови не дуже характерні для технологічних компаній — більше схоже на заздалегідь встановлений запобіжний шлагбаум: коли Unitree справді ввійде на ринок капіталу, спершу зафіксують людей і інтереси, а вже потім дивитимуться, чи зможе зростання розігнатися, чи втримається організація, чи можна буде забезпечити безперервні технологічні прориви. За останні десять років Ван Сінсінг найкраще вмів робити роботів один за одним у той час, коли зовнішній світ не вірив. Далі ж йому доведеться протистояти ситуації, коли вже всі починають вірити — і вирішити, як Unitree продовжить рости.

Масив інформації й точне трактування — усе в додатку Sina Finance

Відповідальний: Гао Цзя