SaaS Vertical Está a Lucrar com Pagamentos

Uma empresa de canalização e um restaurante de serviço rápido têm pouco em comum operacionalmente, mas ambos agora dependem de plataformas de software especializadas, projetadas especificamente para os seus setores. Durante o renascimento do Software como Serviço (SaaS), surgiram soluções para atender a verticais distintas, como o Toast para restaurantes, o Mindbody para estúdios de fitness e o ServiceTitan para empreiteiros.

Embora essas plataformas tenham sido construídas para indústrias de nicho, muitos fornecedores descobriram uma oportunidade de receita poderosa numa necessidade empresarial universal: pagamentos.

Como Don Apgar, Diretor de Pagamentos de Comerciantes na Javelin Strategy & Research, discute no relatório Vertical SaaS: Melhores Práticas para Monetizar Pagamentos, essa oportunidade também apresenta um desafio para os fornecedores de software integrados — desenvolver uma estratégia de pagamentos incorporados convincente que atenda às necessidades únicas do seu setor, ao mesmo tempo que mitiga efetivamente o risco.

Preparar-se para o Futuro Invisível

Essas estratégias tornaram-se um foco crítico para as empresas de SaaS, em parte porque suas plataformas de ponto de venda (POS) de custo eficiente têm sido amplamente adotadas por pequenas empresas. À medida que os pagamentos foram incorporados nesses sistemas, eles proporcionaram vários benefícios-chave aos empresários.

“É importante para o fluxo de trabalho do proprietário do negócio,” disse Apgar. “Se você tem um sistema POS, poder aceitar pagamentos dos clientes e ter esses pagamentos lançados e reconciliados dentro do software é uma grande economia de tempo. É uma ótima experiência para o cliente porque reduz a fricção, você não precisa de um dispositivo separado, e todas essas coisas boas.”

“Mas, na parte de trás, as empresas de software rapidamente perceberam que, assim como as organizações independentes de vendas (ISOs), há um componente residual nos pagamentos,” afirmou. “Do ponto de vista de receita, a receita de pagamentos tornou-se, em alguns casos, mais lucrativa do que as taxas de software para algumas dessas empresas.”

O potencial de receita é uma das razões pelas quais o segmento de pequenas empresas se tornou um alvo valorizado por muitas das principais empresas de serviços financeiros do mundo. Em resposta, o mercado viu uma onda de novos lançamentos de produtos voltados para esse setor, incluindo sistemas POS, plataformas de orquestração de pagamentos e soluções de capital de giro.

Em meio a esse aumento de interesse pelas pequenas empresas, o setor de SaaS vertical também atraiu sua parcela de atenção.

“À medida que o private equity se torna mais interessado e investido no espaço de software, um dos grandes motores do PE é: ‘O que vocês estão fazendo com pagamentos?’” disse Apgar. “Ao mesmo tempo que os pagamentos se tornaram mais importantes para os consumidores — porque agora todo mundo quer usar o cartão, essa é toda a experiência do cliente impulsionada pela pandemia, e reduzir o tempo de pagamento — tornou-se mais importante para as empresas tê-los integrados.”

“Os pagamentos também se tornaram mais importantes para as empresas de software por causa do potencial de receita, então esses três fatores estão se juntando ao mesmo tempo,” afirmou.

Mudando a Estrutura

Embora o comportamento do consumidor e as preferências dos processadores de pagamento sejam considerações importantes, uma das questões mais prementes para os fornecedores de SaaS é, em última análise, o que os comerciantes desejam.

“O que eles querem é um fluxo de trabalho conectado e preços razoáveis,” disse Apgar. “Não precisa ser o mais barato, mas o caminho que algumas empresas de SaaS seguiram foi: ‘Eu integro pagamentos e crio um chamado jardim murado onde, se você usar meu software, tem que usar meus pagamentos.’ Isso cria a percepção de: ‘Posso cobrar demais do comerciante e ele não tem opção.’”

Na verdade, trocar de fornecedor de SaaS nem sempre é fácil para os comerciantes, embora isso não seja apenas devido à dependência de pagamentos. Por exemplo, um restaurante que usa Toast provavelmente terá todo o seu menu, incluindo ingredientes, carregado no sistema. Isso torna tarefas como montar contas mais fácil, mas as vantagens operacionais vão muito além disso.

“O POS tornou-se mais do que apenas registrar vendas, é sobre administrar seu negócio,” disse Apgar. “Você tem seus garçons, suas gorjetas carregadas lá, e se quiser trocar do Toast por outro, é um grande esforço.”

“Mudar não é impossível, os comerciantes fazem isso o tempo todo, mas não é tão simples quanto tirar o terminal de pagamento do Bank of America e colocar o terminal do Chase,” afirmou. “Existe toda uma estrutura em torno disso. Não é um software instalado — é fácil de trocar nesse aspecto — mas é o conjunto de dados que é o problema.”

O Conhecimento Sobe a Corrente

Mesmo assim, embora esses fatores possam dificultar a troca de fornecedores no meio do caminho, os comerciantes agora têm mais opções do que nunca. Se seu fornecedor de SaaS pressionar demais na direção errada, muitos acabarão levando seus negócios para outro lugar.

“Os comerciantes querem estabilidade e previsibilidade,” disse Apgar. “Não me cobrem uma taxa ou criem uma política que me atrapalhe. Os comerciantes querem que funcione, seja confiável, previsível e eficiente. É só o básico, se quiser, para as empresas de software.”

Os pagamentos continuam sendo uma das considerações mais fundamentais. Os fornecedores de SaaS que podem oferecer serviços de pagamento bem integrados têm uma chance melhor de conquistar e manter a fidelidade dos comerciantes.

No entanto, oferecer pagamentos confiáveis, seguros e eficientes é igualmente importante para as empresas de serviços financeiros que facilitam essas transações.

“Se voltarmos ao nível do processador — os Fiservs e Chase da vida — as empresas de software tornaram-se um canal de distribuição importante para serviços de pagamento, porque os comerciantes não vão ao banco abrir uma conta de pagamento,” disse Apgar. “Eles não respondem a vendedores, agentes independentes batendo na porta deles e dizendo: ‘Gostaria de trocar seus pagamentos?’”

“Quando o comerciante compra o software, é quando ele compra o processamento de pagamentos,” afirmou. “Mas isso se tornou um canal de distribuição importante para as empresas de serviços que fornecem processamento de pagamentos. O conhecimento sobe a corrente, então é importante que a empresa de SaaS saiba o que o comerciante quer. Mas também é importante que o processador saiba o que a empresa de SaaS quer.”