As corretoras vendem seguros, estão a ser sérias?

Repórter: Yu Hong

Quando você navega pelas cotações do mercado de ações no aplicativo de uma corretora ou realiza operações, percebe que os produtos de seguro estão silenciosamente aparecendo ao lado de fundos e produtos de gestão de patrimônio? Desde seguros de saúde de milhões até seguros de dividendos, de seguros de automóveis a seguros para animais de estimação, por trás do lançamento de produtos aparentemente simples, uma iniciativa liderada por corretoras para cruzar fronteiras está se desenrolando silenciosamente.

Diante da pressão causada pela queda na receita de comissões tradicionais, as corretoras precisam urgentemente transformar-se de “simples canais de negociação” para “gestores de patrimônio integrados”. E os produtos de seguro, com suas características de proteção e valor de planejamento de longo prazo, estão se tornando cada vez mais ferramentas importantes para ampliar a cadeia de serviços das corretoras, aprofundar o atendimento ao ciclo de vida completo do cliente e preencher lacunas no mapa de gestão de riqueza, formando uma peça-chave do quebra-cabeça.

A Zona de Seguros Surge Repentinamente

Recentemente, observamos que várias corretoras lançaram novas áreas de seguros em seus aplicativos, ao lado de seções como “Fundos Públicos” e “Gestão de Patrimônio”, oferecendo aos investidores uma variedade de produtos de seguro. Por exemplo, no aplicativo da CITIC Securities, há 20 produtos de seguro à venda; no aplicativo da GF Securities, há 8 produtos de seguro na seção de seguros; na China Galaxy Securities, há atualmente 1 produto de seguro disponível. Os produtos de seguro vendidos nesses aplicativos incluem principalmente seguros de vida, anuidades e seguros de saúde.

Um gerente de cliente da GF Securities explicou ao repórter que os produtos de seguro têm uma função de proteção única, ajudando os investidores a alcançar objetivos como planejamento de aposentadoria e transmissão de riqueza, enquanto aumentam o valor do patrimônio. Assim, eles complementam significativamente a linha de produtos tradicional focada em valorização de investimentos, tornando-se uma parte importante na expansão dos negócios de gestão de patrimônio das corretoras.

Segundo levantamento do repórter, atualmente, os produtos de seguro mais vendidos nos aplicativos das corretoras são principalmente seguros de dividendos. Por exemplo, dos 20 produtos de seguro disponíveis na CITIC Securities, 14 são claramente rotulados como “de dividendos”; os 8 produtos na GF Securities também são todos seguros de dividendos.

Sobre isso, Long Ge, vice-diretor do Centro de Inovação e Gestão de Riscos da Universidade de Comércio Exterior e Economia de Pequim, afirmou ao jornal Securities Daily: “Os seguros de dividendos combinam bem com o perfil de investimento dos clientes das corretoras. Geralmente, esses clientes têm maior tolerância ao risco e buscam valorização de patrimônio, e seguros de dividendos que oferecem proteção e retorno flutuante atendem bem às suas necessidades. Além disso, a venda de produtos complexos como esses permite que as corretoras aproveitem melhor a expertise de seus consultores na alocação de ativos, tornando os seguros de dividendos uma linha de produtos mainstream nas vendas.”

No entanto, atualmente, a seção de seguros nos aplicativos das corretoras ainda é relativamente “de nicho”, com poucas instituições de destaque oferecendo esses serviços, geralmente grandes corretoras com forte capacidade de integração. Uma fonte de uma corretora listada revelou: “Nossa seção de seguros ainda está em fase de operação experimental, com processos e padrões de serviço em contínua otimização.”

Para entender melhor, o repórter visitou recentemente várias agências de corretoras em Pequim. Ainda há poucos escritórios que oferecem vendas de seguros. Um funcionário de uma corretora de destaque afirmou que, embora a empresa possua licença para venda de seguros, nem todas as agências têm autorização para atuar na área; atualmente, apenas algumas agências estão autorizadas a oferecer esses serviços, mas espera-se que o número de pontos de venda físicos aumente no futuro.

Sobre a estratégia de várias corretoras investindo na venda de seguros, Wu Xiaowei, sócia-diretora global da McKinsey e responsável pela consultoria de seguros na China, disse ao Securities Daily: “O objetivo principal das corretoras ao desenvolver negócios de venda de seguros é criar uma ‘porta de entrada para serviços financeiros ao cliente’. A vantagem das corretoras está na gestão de ativos, podendo integrar produtos financeiros de toda a gama, como seguros e fundos, oferecendo uma gestão financeira abrangente, do proteção ao investimento. Essa estratégia não só ajuda a completar a cadeia de negócios e otimizar a estrutura de receita, mas também aumenta significativamente a fidelidade do cliente, garantindo uma posição vantajosa na competição por portais de clientes.”

De Quebra de Barreiras de Qualificação à Construção de Confiança

A abertura de áreas de seguros online depende da superação de obstáculos na obtenção de qualificações. Quanto às qualificações para venda de seguros por corretoras, levantamento do repórter mostra que, atualmente, 11 corretoras possuem licença de corretagem de seguros emitida pela Administração Nacional de Supervisão Financeira. Entre elas, a Pacific Securities obteve sua licença em 2005; a Ping An Securities, GF Securities e outras nove corretoras receberam suas licenças em 2013; a CITIC Securities, em 2022. Essas licenças foram emitidas entre 2022 e 2024.

Como pioneira, em 2022, a CITIC Securities lançou oficialmente seu negócio de vendas de seguros, tornando-se a primeira a obter a licença de corretora de seguros “com registro de pessoa jurídica e de pontos de atendimento”. Desde então, várias corretoras licenciadas começaram a testar a venda de seguros em suas agências físicas, embora a escala de operação ainda seja limitada.

Recentemente, várias corretoras têm investido na construção de plataformas online para suas áreas de seguros. Especialistas ouvidos afirmam que, após vendas dispersas e de pequena escala no offline, acelerar a construção de plataformas online de seguros visa tornar o negócio mais sistemático, em maior escala e mais padronizado, preparando o terreno para operações mais profundas no futuro. Ainda mais importante, essas ações dependem do apoio de políticas governamentais. Em julho de 2025, a Associação de Valores Mobiliários da China divulgou as “Opiniões sobre o Fortalecimento da Autodisciplina e o Impulso ao Desenvolvimento de Alta Qualidade do Setor de Valores Mobiliários”, mencionando a promoção de corretoras que cumpram as normas e tenham controle de risco eficaz para obter licenças de venda de produtos bancários e de seguros.

“Investir na venda de seguros é uma estratégia multifacetada para as corretoras”, afirmou Long Ge. “Primeiro, as políticas exigem que as corretoras assumam uma missão maior na ajuda à alocação de ativos dos residentes, promovendo a transformação para gestão de patrimônio; segundo, a demanda e o potencial de serviços de gestão de patrimônio são enormes, atraindo as corretoras a buscar oportunidades de crescimento; por fim, o desempenho das corretoras está fortemente ligado às condições do mercado de capitais, e suas receitas tendem a oscilar com os ciclos de mercado. Assim, diversificar a estrutura de receita, incluindo a venda de produtos de seguros, que tem menor correlação com o mercado, ajuda a aumentar a estabilidade dos lucros.”

De modo geral, a seção de seguros nos aplicativos das corretoras exibirá detalhes dos produtos, incluindo descrição, cobertura, classificação de adequação, características, exemplos de contratação e contratos relacionados. Além disso, as corretoras também estão fortalecendo os serviços de consultoria, como o aplicativo da Ping An Securities, que criou uma série de salas de transmissão ao vivo dedicadas a orientar os clientes na escolha de seguros.

Mas será que os investidores estão “comprando a ideia” dessa nova via de compra de seguros nas plataformas das corretoras? Em conversas com diversos investidores e gerentes de clientes, o repórter descobriu que, em comparação com canais de venda direta de seguradoras e vendas por bancos, a venda de seguros online por corretoras ainda depende bastante de clientes existentes, tendo dificuldades para atrair novos. O fator decisivo para os investidores comprarem seguros na plataforma da corretora é a qualidade do serviço e a confiança depositada na corretora.

“Fundamentalmente, tudo se resume ao serviço. Primeiro, se o consultor (ou gerente de clientes) consegue explicar claramente as vantagens e mecanismos do produto de seguro ao cliente; segundo, a qualidade do plano de integração do produto de seguro na estratégia geral de ativos do cliente; terceiro, a qualidade do serviço de longo prazo do consultor, e se há uma relação de confiança profunda entre ambos”, afirmou um profissional de gestão de patrimônio de uma corretora.

Impulsionando a Reconstrução Acelerada do Ecossistema de Gestão de Patrimônio

A entrada das corretoras na venda de seguros não é apenas uma sobreposição de negócios, mas uma estratégia para acelerar a ampliação do mapa de gestão de patrimônio e promover a transformação do negócio de corretagem em uma gestão de riqueza mais integrada.

Atualmente, as comissões de corretagem estão em contínua queda. Em 2025, a taxa de comissão de ações na região de Xangai caiu para abaixo de 0,02%, uma redução significativa em relação ao ano anterior. Além disso, o novo cenário exige que as corretoras desempenhem um papel mais “funcional” na sociedade, atuando como gestoras profissionais de riqueza.

Chen Yinhua, diretor do Instituto de Pesquisa Financeira do Oeste, afirmou ao Securities Daily: “Os produtos de seguro podem enriquecer a estrutura de produtos das corretoras, que atualmente é dominada por ativos de risco elevado, formando combinações de alocação de ativos como ‘alto risco e alto retorno’, ‘baixo risco e retorno estável’ e ‘proteção’. Isso cobre investidores com diferentes perfis de risco. Além disso, a venda de seguros exige que as corretoras compreendam profundamente a estrutura familiar, a situação financeira e a tolerância ao risco dos clientes, promovendo a evolução do consultor para um ‘planejador de patrimônio integrado’, com capacidades em alocação de ativos, gestão de riscos e planejamento tributário, oferecendo soluções de ‘investimento + proteção’ e promovendo a mudança do papel das corretoras de ‘transações pontuais’ para ‘companhia de riqueza ao longo da vida’.”

No entanto, conquistar espaço no competitivo mercado de venda de seguros não é tarefa fácil para as corretoras. Long Ge acredita que, embora a entrada das corretoras nesse mercado seja uma importante adição, elas ainda estão em fase de exploração e precisam superar desafios de mercado.

Um analista do setor financeiro não bancário de uma corretora na região Norte da China afirmou: “No estágio inicial de expansão, as corretoras enfrentam desafios em produtos, equipe, mecanismos de avaliação e canais de distribuição. Mas, no futuro, a venda de seguros pode efetivamente ampliar as opções de alocação de ativos dos clientes, aumentando a retenção e a receita geral das corretoras.”

“Para as corretoras que estão entrando nesse mercado, garantir a conformidade operacional é prioridade”, afirmou Zou Ye, membro do Comitê de Conformidade Legal da Associação de Ativos de Seguros e Valores Mobiliários da China e sócio do escritório de advocacia Zhude, em Pequim. “As corretoras precisam obter a qualificação para venda de seguros e atuar como corretoras de seguros, realizando o registro profissional dos seus funcionários. Como os produtos de seguro diferem de fundos e outros produtos de gestão de ativos, os profissionais envolvidos devem aprofundar seu entendimento sobre produtos de seguro complexos, ajustar suas estratégias de venda e estar atentos às regras de venda e às necessidades dos clientes.”

Para o futuro, Wu Xiaowei acredita que a venda de seguros tem potencial de crescimento considerável e pode se tornar uma importante fonte de receita para as corretoras. O sucesso na diferenciação do negócio depende de oferecer uma gestão de ativos mais profissional do que bancos e outros canais de venda. Somente assim, a venda de seguros poderá realmente integrar-se ao mapa de gestão de riqueza e impulsionar a transformação das corretoras de “simples canais de negociação” para “gestores de patrimônio completos”.