Recentemente tenho mergulhado em livros de negociação e, honestamente, há conteúdos sólidos por aí se realmente queres melhorar nesta área. A maioria das pessoas pensa que negociação é apenas sobre ganhar, mas é aí que estão enganadas.

Comecei com Never Split the Difference de Christopher Voss, porque toda a gente fala nele — e é justo, o tipo foi negociador de reféns do FBI, então sabe do que fala. A abordagem da empatia faz mesmo sentido quando pensas nisso. É fundamental se gostas do aspecto de contar histórias de alta tensão.

Depois há Getting to Yes de Fisher, Ury e Patton. Este é mais sobre encontrar pontos em comum em vez de simplesmente esmagar o outro lado. A Bloomberg Businessweek chamou-o de direto e de bom senso, e têm razão. É o tipo de livro que muda a tua forma de ver a negociação — como se fosse realmente um processo onde ambos podem ganhar.

Se procuras algo mais recente, Be Who You Are to Get What You Want de Damali Peterman é interessante. Originalmente saiu como Negotiating While Black em 2024, e foi relançado este ano. Ela é advogada e negociadora que aborda como o preconceito influencia as negociações. Vale a pena ler se alguma vez sentiste que a tua voz é ignorada.

Ask for More de Alexandra Carter é outra escolha sólida — bestseller do Wall Street Journal que foca em fazer as perguntas certas em vez de apenas falar mais alto. Ela ensina na Columbia Law School e a ideia principal é simples, mas eficaz.

Para negócios especificamente, Bargaining for Advantage de G. Richard Shell traz exemplos reais de empresas e até de celebridades. Atualizaram-no em 2019 e incluíram um teste de QI de negociação, que é útil para identificar pontos cegos.

Se queres algo focado em colaboração e inteligência emocional, Getting More de Stuart Diamond é o que o Google usa para treinar os seus colaboradores. Ele é vencedor do Pulitzer e o livro entrou na lista de bestsellers do New York Times por uma razão.

Também linkei alguns outros — Michael Wheeler de Harvard sobre improvisação, Jim Camp se queres a versão em audiobook, Sarah Federman se estás interessado na negociação sob uma perspetiva de equidade e inclusão. Honestamente, os melhores livros de negociação têm abordagens diferentes, dependendo do que precisas trabalhar.

O que acontece é que ler sobre negociação é uma coisa, mas praticar realmente muda tudo. Estes livros oferecem os frameworks, por isso vale a pena conferir se estás a sério em melhorar nesta área.