التركيز على العملاء ذوي الثروات العالية: الصناديق العامة تبني "منحنى النمو الثاني"

حاليًا، تحولت العديد من شركات صناديق الاستثمار العامة نحو شريحة الأثرياء، ساعيةً للحصول على بعض الأرباح من خلال منتجات الحسابات الخاصة (المعروفة أيضًا باسم “خطط إدارة أصول العملاء المحددة”). ومع ذلك، فإن الهدف من ذلك ليس سهلاً في ظل ازدهار الاستثمارات الخاصة والاهتمام المحدود من قنوات البنوك.

صناديق الاستثمار العامة تركز على الحسابات الخاصة وتسعى لتحقيق “المنحنى الثاني”

منذ مارس، تجاوزت شعبية منتجات الحسابات الخاصة المتوقعة.

تظهر البيانات العامة أن منتجات الحسابات الخاصة من شركات مثل XINGZHENG GLOBAL وCHINA EUROPE تلقت إقبالًا كبيرًا من المستثمرين، حيث أظهرت بعض المنتجات أنها “نفدت”. وقد أفاد مراسل صحيفة SHANGHAI SECURITIES بأن المنتجات الحالية الأكثر مبيعًا تشمل FOF و"الدخل الثابت+"، حيث تركز الأولى على الخصائص المميزة، بينما تركز الثانية على الاستقرار.

“المنتج الذي حقق مبيعات جيدة مؤخرًا هو منتج FOF.” قال أحد مديري الثروات في بنك تجاري، موضحًا أن هيكل هذا المنتج مرن نسبيًا، حيث يمكن استثمار الأصول الأساسية في أنواع مختلفة من المنتجات الخاصة، وخاصة الاستثمارات الكمية، وتبلغ رسوم الإدارة 1% فقط، مما يجعله شائعًا بين العملاء الأثرياء.

وأشار مدير الثروات أيضًا إلى أن منتجات “الدخل الثابت+” ذات الأسلوب المستقر تحظى بشعبية أيضًا. “على سبيل المثال، منتج ‘الدخل الثابت+’، بعد خصم رسوم الإدارة، لديه عائد سنوي يتراوح بين 3% إلى 4%، وهذا ما يجعله محببًا لدى العملاء، كما أن الطلب عليه مستقر. بينما المنتجات التي تركز أكثر على الأسهم، مثل المنتجات المعززة التي تتابع مؤشر CHINA INDEX 1000 وCHINA INDEX 2000، بالإضافة إلى المنتجات الكمية التي تتبع مؤشرات أخرى، لديها عائد سنوي يتراوح بين 0% إلى 8%، ويبدأ سعرها من 400,000 يوان، ورسوم الإدارة تتراوح بين 1.2% إلى 1.5%، وهناك أيضًا بعض الاهتمام بها.” قال.

مواجهة احتياجات العملاء واكتشاف المزايا التنافسية

منتجات الحسابات الخاصة من صناديق الاستثمار العامة هي نوع من أعمال إدارة الأصول الموجهة للمستثمرين المؤهلين، وغير المطروحة للجمهور. نموذج رسومها يختلف عن صناديق الاستثمار العامة، وهو أقرب إلى هيكل “رسوم الإدارة + مكافآت الأداء” لصناديق الاستثمار الخاصة، بهدف تحقيق ارتباط عميق بين مصالح المديرين والمستثمرين.

لطالما كان تطوير الحسابات الخاصة يشبه “شرب الماء، يعرف المرء برودته وحرارته”، حيث تقطع المؤسسات السوق بناءً على قدراتها وتخصصاتها، وتستغل الميزات التنافسية المختلفة. وأشار أحد العاملين في شركة صناديق استثمار في الجنوب إلى أن نشاط الحسابات الخاصة شهد نموًا معينًا خلال العامين الماضيين، والسبب وراء ذلك يعود إلى ثلاثة جوانب رئيسية:

الأول هو زيادة الطلب من العملاء. في ظل انخفاض أسعار الفائدة، وزيادة تقلبات السوق، وتزايد تباين عوائد الأصول، ارتفعت بشكل ملحوظ احتياجات العملاء لحلول متعددة الأصول واستراتيجيات متعددة، واهتمامهم بإدارة التراجع، كما زادت احتياجاتهم للخدمات المهنية والحلول المخصصة والمرافقة الطويلة الأمد.

الثاني هو تغير هيكل المنافسة في الصناعة. بدأ المزيد من المؤسسات بإيلاء أهمية أكبر للاحتفاظ بالعملاء، والاحتفاظ بالأصول، وقيمة الخدمة الطويلة الأمد. وعادةً ما تتمتع شريحة العملاء الأثرياء بقدرة عالية على الاحتفاظ بالأصول وارتباط قوي بالخدمات، مما جعلها محور تركيز رئيسي لمؤسسات إدارة الثروات المختلفة.

الثالث هو الحاجة إلى تحول القنوات. تسارع البنوك وشركات الوساطة وغيرها من قنوات إدارة الثروات في التحول من بيع المنتجات إلى إدارة الثروات الشاملة، مما يتطلب توفير منتجات وخدمات تلبي احتياجات العملاء الأثرياء، مما يعزز أيضًا تطوير هذه الأعمال.

يقول العاملون في الصناعة إن العملاء الأثرياء أصبحوا أحد أهم الشرائح التي تركز عليها الحسابات الخاصة.

“تحديد عتبة العملاء الأثرياء يختلف تمامًا بين المؤسسات المالية المختلفة.” قال أحد العاملين في مؤسسة استشارات الصناديق في شانغهاي، موضحًا أن الحد الأدنى للدخول في الحسابات الخاصة لشركات صناديق الاستثمار هو 300,000 يوان، بينما الحد الأدنى لبعض البنوك هو عدة ملايين أو عشرات الملايين، مما يخلق فجوة كبيرة.

“نحن نقدم خدمات للجمهور العادي، ولكننا سنقوم أيضًا بتكييف احتياجات بعض العملاء الأثرياء مع مؤهلات وموارد استشارات الصناديق لدينا. نعرّف العملاء الأثرياء بأنهم المستخدمون في البنوك الخاصة الذين يمتلكون مليون يوان. بالنسبة للبنوك الخاصة، قد تعتبر هذه المجموعة من العملاء عملاء عاديين، ولا يحصلون على خدمات كثيرة، وغالبًا لا يوجد مستشار خاص يقدم نصائح إدارة استراتيجية، ولكن هنا، بغض النظر عن الاحترافية في الاستثمار أو جودة الخدمات المقدمة، ستكون أفضل بكثير. هذه أيضًا نقطة تركيز في المنافسة التنافسية.” قال أحد العاملين في مؤسسة استشارات الصناديق.

في الواقع، من حيث الاستثمار، تتمتع شركات صناديق الاستثمار بميزة معينة. يعتقد أحد العاملين في شركة صناديق استثمار في الجنوب: "لقد عملت شركات صناديق الاستثمار لفترة طويلة على استثمارات الأصول المعيارية، وجمعت قدرات بحث وإدارة استثمار ناضجة في مجالات الأسهم والدخل الثابت والأصول المتعددة والاستثمارات الكمية، مما يوفر دعمًا قويًا لأعمال الحسابات الخاصة؛ كما أن نظام المخاطر والامتثال في صناعة الصناديق العامة متكامل نسبيًا، مما يمنحها مستوى عالٍ من الوعي في السوق وثقة العملاء، مما يساعد في بناء قاعدة عملاء جيدة في أعمال الحسابات الخاصة.

اختلافات في القنوات، فرص وتحديات متزامنة

ليس من السهل التركيز على الحسابات الخاصة. “تعتبر المنافسة على العملاء في مجال الحسابات الخاصة معركة صعبة.” قال أحد العاملين في قسم التسويق بإحدى شركات الصناديق، مشيرًا إلى أنه بعد تنفيذ اللوائح الجديدة لإدارة الأصول في عام 2018، دخلت أعمال الحسابات الخاصة مرحلة تطوير منظمة جديدة، وانخفض حجم العديد من الشركات في هذا المجال، حيث بلغ حجم الحسابات الخاصة في شركتهم حوالي 200 مليون يوان فقط.

الاهتمام المقدم من قنوات البنوك للحسابات الخاصة العامة يعتبر متوسطًا. “إذا سألنا العملاء، نقوم بالتوصية، وإذا لم يسألوا، فلن نذكرها بشكل خاص.” قال أحد مديري الثروات في إحدى فروع البنوك في شانغهاي، موضحًا: “بالنسبة لنا، ليس هناك حوافز إضافية أو مكافآت عند بيع الحسابات الخاصة العامة، نقوم فقط بتقييم نسبة الإنجاز. لذا ليس لدينا تفضيل خاص، نركز فقط على مطابقة المنتجات مع احتياجات المستثمرين.”

بينما بعض القنوات الخارجية تبذل المزيد من الجهد في مجال العملاء الأثرياء. “لقد بدأنا في تطوير هذا المجال منذ فترة، ونأمل في البحث عن نقاط اختراق للربح من خلال هيكل عملاء أكثر تنوعًا.” قال أحد العاملين في إحدى القنوات الخارجية الرائدة، مشيرًا إلى أن العديد من القنوات الخارجية الرائدة قد أنشأت مناطق VIP لتقديم خدمات ذات جودة أعلى لعملاء من فئات مختلفة.

على الرغم من التحديات العديدة، إلا أنه حيثما تكون هناك “رياح”، يسعى البعض دائمًا إلى “تجربة الطيران”. مع استمرار التعديلات في السوق الواحدة، أصبحت توزيع الأصول أداة جديدة لخدمة العملاء الأثرياء.

تشير تحليلات CHINA EUROPE WEALTH إلى أن احتياجات وتفضيلات الاستثمار للعملاء ذوي الثروات المتوسطة والعالية شهدت تغيرين رئيسيين في السنوات الأخيرة: من ناحية، الانتقال من العائدات إلى تجربة الاحتفاظ؛ ومن ناحية أخرى، تفضيلات الاستراتيجية تتجه من الأصول الفردية نحو توزيع الأصول المتنوعة.

“سنبدأ في عام 2024 بتطوير استراتيجيات استثمار خارجية واستشارات متعددة الأصول، وسنقدم استراتيجية ‘الأرباح المستهدفة’ التي تركز على العائد المطلق، لتلبية احتياجات المستثمرين في توزيع الأصول المتنوعة وزيادة الثروة المستقرة.” قال أحد العاملين في CHINA EUROPE WEALTH. وأشار أحد العاملين في مؤسسة استشارات خارجية أخرى إلى أنه مع زيادة حجم الأصول القابلة للاستثمار للعملاء، ستتحول الاحتياجات من توزيع منتج فردي إلى إدارة حسابات متعددة، وتوزيع فئات متنوعة، وتنظيم الشؤون المالية للعائلة، واحتياجات إدارة الثروة المستمرة.

(المحرر: شيو ناننان)

الكلمات الرئيسية: