Di balik pengurangan jaringan perusahaan sekuritas: sebuah migrasi dari skala ke nilai

Berdagang saham, lihatlah laporan riset analis Golden Qilin—berwenang, profesional, tepat waktu, menyeluruh, membantu Anda menggali peluang tema yang berpotensi!

Sebagai pegangan penting untuk transformasi manajemen kekayaan serta jendela kunci untuk menghubungkan investor, jumlah cabang lembaga perantara (perusahaan sekuritas) dalam lima tahun terakhir secara keseluruhan mengalami penurunan. Hal ini mencerminkan bahwa jaringan gerai fisik sedang menjalani penyesuaian transformasi terkait penentuan fungsi.

Orang yang diwawancarai menyatakan bahwa saat ini perusahaan sekuritas terus mendorong optimalisasi peningkatan layanan pelanggan dan penataan jaringan gerai. Model laba unit bisnis telah beralih dari pendapatan komisi tradisional menjadi transformasi menuju manajemen kekayaan. Dari sisi operasional, terbentuk pola kerja sama dengan pembagian tugas “membentangkan jangkauan secara online, menggali kedalaman secara offline”, membangun siklus baik yang saling mendorong antara akuisisi pelanggan secara online dan pengelolaan secara offline.

Dari “ekspansi skala” menuju “pendalaman nilai”, transformasi jaringan gerai fisik perusahaan sekuritas mencerminkan perubahan mendalam dalam industri sekuritas Tiongkok di bawah dorongan ganda: gelombang digitalisasi dan meningkatnya kebutuhan manajemen kekayaan.

Perubahan penentuan posisi fungsi

Seiring pembangunan kantor cabang perusahaan sekuritas secara keseluruhan memasuki periode transformasi mendalam dengan “mengutamakan kualitas, berorientasi pada efisiensi”, peran gerai fisik sedang didefinisikan ulang.

Dalam lima tahun terakhir, penyusutan unit bisnis telah menjadi nada utama. Berdasarkan pemilihan wartawan dari perusahaan sekuritas China yang mengambil 62 perusahaan sekuritas yang memiliki lebih dari 50 unit bisnis sebagai sampel pengamatan, sejak 2020 hingga sekarang terdapat 18 perusahaan sekuritas yang jumlah unit bisnisnya berkurang lebih dari 20. Di antaranya, China International Capital Corporation Securities (CICC) mengurangi jumlah paling banyak: dalam 5 tahun turun 101 menjadi 225; Guotai Junan Securities mengurangi 57 menjadi 139, hampir “terbelah dua” dibanding puncaknya pada 2017 (244). Everbright Securities, Guosen Securities, dan Hualin Securities pada periode yang sama juga masing-masing menurun lebih dari 40.

Sejalan dengan itu, dari sampel di atas, hanya 11 perusahaan sekuritas yang mempertahankan ekspansi yang wajar; 16 perusahaan sekuritas lainnya pada dasarnya stabil, dengan perubahan jumlah unit bisnis tidak lebih dari 5.

Di balik perubahan jumlah tersebut terdapat transformasi mendalam penentuan posisi fungsi gerai fisik. Pihak terkait Galaxy Securities mengatakan bahwa banyak perusahaan sekuritas mendorong unit bisnis untuk melakukan lompatan fungsi dari “terminal transaksi” menjadi “pusat manajemen kekayaan”. Peran gerai fisik kini bergeser dari “pemrosesan bisnis” menjadi “penciptaan nilai”, menjadi pelengkap yang kuat bagi layanan online dan juga wadah untuk menyediakan layanan mendalam.

“Kami berpendapat bahwa tetap sangat perlu memberikan lebih banyak makna dan skenario inovasi kepada jaringan offline. Ke depan, di satu sisi jaringan offline memikul peran menampilkan citra merek perusahaan; di sisi lain, dari tempat berbasis fungsi utama untuk mengurus bisnis, secara bertahap akan berubah menjadi ruang berbasis skenario ‘berinteraksi offline dengan pelanggan dan selanjutnya membangun kepercayaan’.” kata pihak terkait Galaxy Securities tersebut.

Pihak terkait Taiping Securities juga berpendapat bahwa perubahan unit bisnis “naik lalu turun” merupakan pilihan yang tak terhindarkan bagi industri sekuritas dalam transformasinya dari saluran pialang tradisional menuju lembaga manajemen kekayaan modern. Seiring fokus bisnis inti manajemen kekayaan bergeser ke alokasi aset, layanan penasihat investasi profesional (投顾), dan layanan untuk nasabah beraset bersih tinggi, perusahaan sekuritas akan secara bertahap memusatkan sumber daya ke jaringan seperti unit bisnis unggulan.

Terkait penentuan posisi baru untuk gerai fisik, pihak terkait CICC Wealth menyatakan bahwa gerai fisik, sebagai tumpuan jaringan distribusi nasional perusahaan dan “sentuhan ujung terdepan”, merupakan pusat tempat kerja karyawan, pusat komunikasi dengan pelanggan, dan pusat aktivitas pelanggan. Mereka menyebutkan bahwa gerai tersebut sekaligus menjadi pusat pameran merek perusahaan dan pusat pameran produk di daerah setempat, sehingga mampu menampilkan secara intuitif dan hidup kepada pelanggan sistem produk dan layanan yang beragam.

Pihak terkait Open Source Securities mengatakan bahwa gerai fisik adalah “pengurus kehidupan kekayaan komunitas” dan “pos pemeriksaan kesehatan finansial” yang dekat dengan pelanggan serta menjangkau lini depan, serta juga “wadah ujung (terminal) untuk transformasi manajemen kekayaan”, yang secara langsung menanggung fungsi layanan berlapis bagi pelanggan dan kebutuhan umpan balik.

Online untuk memperluas jangkauan, offline untuk mendalami

Seiring platform transaksi online yang kian sempurna dan perilaku pelanggan yang makin cepat berpindah ke online, “apakah layanan offline akan tergantikan” serta “bagaimana online memberdayakan offline” menjadi topik yang dieksplorasi industri. Berdasarkan wawancara wartawan dari perusahaan sekuritas China, “online untuk memperluas jangkauan, offline untuk mendalami” telah menjadi kesepakatan industri.

Pihak terkait CICC Wealth menyatakan bahwa perusahaan membangun sistem operasi pengguna dan layanan omnichannel online-offline. Yaitu dengan memanfaatkan berbagai kanal online untuk menjangkau calon pelanggan, meningkatkan nilai pengguna melalui operasi berlapis di seluruh siklus hidup secara online, serta mengandalkan unit bisnis online yang diasuh (diinkubasi) melalui internet untuk menyalurkan pelanggan bernilai tinggi. Dengan demikian terbentuk siklus baik yang saling mendorong antara akuisisi pelanggan online dan pengelolaan bisnis. Dalam operasi terpusat untuk pelanggan ekor panjang, perusahaan menggunakan operasi berlapis berbasis数智 (digital cerdas) untuk meningkatkan aktivitas pengguna dan konversi aset, mengendapkan kelompok pelanggan yang dapat dikelola, serta menyediakan layanan terpusat melalui “unit bisnis di udara” untuk menginkubasi pelanggan bernilai tinggi dan menyalurkannya secara terarah ke offline. Lalu, penasihat kekayaan memberikan layanan mendalam satu lawan satu, sehingga mewujudkan perluasan aset pelanggan dan pertumbuhan nilai jangka panjang.

Pada bulan November tahun lalu, Galaxy Securities mendirikan anak perusahaan sekuritas internet Beijing, dengan tujuan membangun kembali model kolaborasi akuisisi pelanggan online dan sinergi online-offline. Perusahaan menjadikan konten edukasi investor sebagai pegangan, terus mengeluarkan (konten) di platform area publik untuk meningkatkan nilai merek manajemen kekayaan dan pengaruhnya; menyambungkan siklus tertutup “promosi online—penyerapan offline—layanan seluruh siklus”. Dengan mengandalkan middle platform数智, perusahaan mewujudkan klasifikasi profil pelanggan yang lebih presisi dan pengiriman layanan keuangan yang lebih tepat sasaran. Menurut pihak terkait, offline lebih banyak berfokus pada kebutuhan layanan keuangan yang personal bagi investor serta penerapan bisnis yang kompleks; online berfokus pada jangkauan berskala untuk segmen ritel dan layanan yang distandardisasi, membentuk ekosistem layanan kolaboratif “jangkauan praktis dari online, jarak sedekat jari dari offline”.

Praktik Guohai Securities justru berfokus pada pemberdayaan lini depan melalui alat digital. Perusahaan membangun sistem operasi digital dengan inti “data middle platform + platform operasi aktivitas karyawan digital”. Berdasarkan mesin operasi cerdas, perusahaan memahami kebutuhan pelanggan sehingga mewujudkan “pemicu cerdas strategi secara real time online, serta penyambungan strategi real time secara offline”. Inti pemberdayaan online ke offline terletak pada “penurunan tingkat (tools sinking) alat ke lini, peningkatan kemampuan (capability up) ke atas”. Dengan menanamkan mesin cerdas ke dalam alur proses bisnis, alat digital dipersenjatai hingga karyawan lini depan, mendorong gerai offline bertransformasi dari konter transaksi tradisional menjadi “pusat penasihat manajemen kekayaan” yang lebih profesional dan lebih berorientasi pada rasa (bernilai tambah).

Fokus penilaian gerai jelas beralih

Ketika posisi fungsi gerai berubah dari “saluran transaksi” menjadi “pusat layanan manajemen kekayaan”, penilaian yang berperan sebagai “tongkat komando” ikut beralih. Berbagai pihak yang diwawancarai menyatakan bahwa saat ini industri lebih memperhatikan indikator berorientasi nilai seperti skala aset yang dipelihara, kemampuan layanan penasihat investasi, dan loyalitas/keterikatan pelanggan.

Pihak terkait Galaxy Securities mengatakan kepada reporter bahwa saat ini perusahaan telah membentuk tiga pedoman operasional. Pertama, mengubah persyaratan dari “Lima artikel besar tentang keuangan” menjadi panduan bisnis yang bisa diterapkan, misalnya memperkuat penilaian untuk skala kepemilikan dana saham/ekuitas dan dana indeks, mendorong penerapan keuangan inklusif melalui investasi indeks; memperkuat penilaian untuk bisnis inovatif seperti pembukaan rekening pensiun pribadi dan penjualan produk keuangan pensiun, sehingga memandu unit bisnis untuk meningkatkan kemampuan konfigurasi agar dapat menyediakan skema perencanaan pensiun bagi pelanggan. Kedua, secara terus-menerus memperkuat penilaian terhadap layanan penasihat investasi dan indikator alokasi aset. Ketiga, mendorong unit bisnis menempuh jalur pengembangan yang berbeda dan berkarakter berdasarkan kondisi sumber daya di wilayahnya, memandu unit bisnis untuk memperpanjang keunggulan (long board) dan membangun daya saing inti pada bidang yang lebih spesifik.

Pihak terkait Guohai Securities mengatakan bahwa perusahaan berfokus pada pengembangan pelanggan dan pengelolaan pelanggan, dengan menonjolkan dua arahan: peningkatan kualitas inovasi layanan pelanggan dan dorongan transformasi manajemen kekayaan. Perusahaan terus meningkatkan bobot penilaian pada skala pemeliharaan produk keuangan, dan memasukkan pekerjaan layanan spesifik seperti pendapatan investasi jangka panjang, edukasi investor, manajemen pengaduan, serta layanan cerdas berbasis jumlah karyawan (数智服务) ke dalam penilaian skor.

Pihak terkait Open Source Securities juga menyatakan bahwa perusahaan melakukan penilaian diferensiasi berbasis kelompok berdasarkan keunggulan masing-masing unit bisnis, melemahkan indikator transaksi tradisional, dan memperkuat indikator berorientasi nilai seperti alokasi aset dan keterikatan pelanggan.

Banyak informasi dalam jumlah besar, analisis yang akurat—tersedia di aplikasi Sina Finance