Jenis VC apa yang bisa mendapatkan dana dari dana induk? Setelah kami meninjau 2000 kasus, kami mendapatkan jawabannya

Penulis: Moses Capital & Lev Leviev

Terjemahan: Deep潮 TechFlow

Deep潮 Panduan Utama: Moses Capital adalah dana induk (Fund of Funds) yang fokus pada VC awal, telah meninjau lebih dari 2000 dana dalam dua tahun terakhir, dan akhirnya hanya berinvestasi di 46 dana, tingkat keberhasilan 2,3%. Artikel ini merefleksikan penemuan mereka selama proses penyaringan tentang empat prototipe GP, alasan spesifik 97% dana yang dieliminasi, serta metode due diligence yang secara tak terduga menjadi sumber deal flow berkualitas tertinggi. Untuk pembaca yang tertarik pada ekosistem VC dan perspektif LP, informasi ini sangat padat.

Saat mendirikan Moses Capital, saya mengira saya sudah cukup memahami pasar manajer dana baru. Beberapa ratus dana, terkonsentrasi di beberapa kota umum, cukup tahu ke mana harus mencari, maka akan menemukannya.

Asumsi ini bertahan sekitar tiga bulan.

Dalam dua tahun terakhir, kami meninjau lebih dari 2000 dana untuk Fund I. Kami melakukan 553 panggilan komunikasi awal, menyelesaikan 276 proses due diligence lengkap, dan akhirnya menambahkan 46 dana ke portofolio—tingkat keberhasilan 2,3%. Setelah mengalami begitu banyak percakapan, pola-pola alami mulai muncul.

Berikut adalah apa yang kami pelajari.

Pasar ini lebih besar dari yang diperkirakan siapa pun

Sebelum membangun sistem sourcing yang terstruktur, aliran deal kami sama seperti kebanyakan dana induk: bergantung pada koneksi dan inbound. Rekomendasi VC ke VC. Logika ini bisa digunakan, tetapi juga berarti pandangan Anda terbatas oleh “siapa yang mengenal Anda”.

Ketika kami mulai secara real-time mengumpulkan data pendaftaran SEC, gambaran menjadi sangat berbeda. Setiap minggu ada puluhan dana baru didirikan, banyak di antaranya baru muncul di radar siapa pun setelah beberapa bulan—dan saat itu mereka sudah sedang mengumpulkan dana. Pada tahun 2025, kami telah mencakup sekitar 95% dari dana VC di AS. Jumlah dana baru yang didirikan sangat banyak, bahkan mengejutkan kami sendiri.

Intinya: mayoritas dana ini tidak terlihat oleh sebagian besar LP. Bukan karena mereka buruk, tetapi karena mereka terlalu awal, terlalu kecil, dan belum membangun jaringan hubungan yang memungkinkan mereka masuk ke daftar pendek. Inilah celah yang ingin kami isi.

Empat prototipe GP

Setelah 553 kali komunikasi awal, pola mulai terlihat. Kami secara kasar mengelompokkan manajer yang kami temui menjadi empat kategori:

Pengusaha yang bertransformasi menjadi investor

Pendiri atau eksekutif operasional sebelumnya, biasanya memiliki satu pengalaman exit yang cukup menonjol, lalu memutuskan untuk membuat dana. Mereka memiliki reputasi di kalangan pengusaha, dan deal flow di bidang mereka cukup kuat. Tantangannya adalah mengelola dana dan mengelola perusahaan adalah dua hal berbeda—pembangunan portofolio, strategi follow-on, manajemen pasca-investasi—banyak orang belajar sambil jalan. Beberapa cepat menguasai, lebih banyak lagi baru benar-benar matang di Fund II atau Fund III.

Pelarian dari institusi VC

Mantan mitra atau Principal dari dana matang (garis depan atau kedua), yang keluar untuk berusaha sendiri. Mereka memiliki aura merek, rekam jejak yang bisa dipamerkan, dan biasanya jaringan yang kuat. Yang kami perhatikan adalah: seberapa banyak dari kinerja mereka benar-benar milik mereka sendiri, dan berapa banyak yang berasal dari platform? Setelah meninggalkan dana besar, apakah mereka masih kompetitif di mata pendiri?

Manajer yang berasal dari komunitas

Jenis yang meningkat secara signifikan setelah 2020—mengembangkan reputasi melalui membangun komunitas, menulis artikel, membuat podcast, dan mengelola media sosial. Mereka memiliki inbound deal flow, dikenal luas, dan biasanya juga memiliki keunggulan komunitas yang nyata.

Dalam kategori ini sebenarnya terbagi menjadi dua: satu adalah investor yang terlebih dahulu membangun komunitas, menggunakan komunitas untuk mendorong deal flow dan menciptakan nilai jaringan bagi perusahaan yang mereka investasikan; yang lain adalah operator komunitas yang secara alami sudah memiliki deal flow, lalu mulai berinvestasi. Perbedaan keduanya sangat penting. Untuk kedua tipe ini, kami menilai dua hal—disiplin investasi mereka sendiri dan apakah komunitas bisa menciptakan nilai nyata bagi pendiri yang mereka incar.

Teknologi yang tenang dan geek

Ini biasanya adalah tipe favorit pribadi saya. GP yang memiliki keahlian mendalam di bidang tertentu, baik teknologi maupun industri, yang telah menekuni selama bertahun-tahun. Mereka adalah orang yang dihubungi pendiri saat menghadapi masalah, dan seiring waktu, semakin banyak pendiri ingin mereka muncul sejak awal di daftar pemegang saham—bukan untuk branding, tetapi untuk membantu membangun bisnis sejak hari pertama.

Tipe ini cenderung menjaga kerahasiaan, reputasi mereka dibangun atas pengetahuan profesional dan hubungan yang terakumulasi lama. Mereka hampir tidak pernah secara aktif mencari kami. Kami menemukannya melalui pencarian eksternal yang sistematis, atau lebih sering, saat melakukan due diligence dana lain dan mendapatkan referensi dari pendiri. Kami akan bertanya kepada setiap pendiri: siapa di daftar pemegang saham Anda yang paling membantu? Jawaban biasanya adalah tipe ini.

Seperti apa eliminasi 97% itu

Kami menolak lebih dari 97% dana yang kami tinjau. Setiap keputusan untuk melewati proses peninjauan dilakukan dengan hati-hati, sama seperti pengambilan keputusan investasi, dan proses ini terus disempurnakan dalam setiap peninjauan dana.

Sekitar 30% dari eliminasi terkait dengan GP atau tim mereka. Pengalaman operasional dana yang kurang, tidak berbeda secara jelas dari pemain lain, atau jaringan yang tidak mampu mengubahnya menjadi kemampuan memperoleh proyek yang unik.

Sekitar 25% terkait dengan konstruksi portofolio. Eksposur terlalu besar di tahap akhir, strategi follow-on yang tidak disiplin, target kepemilikan yang tidak cukup, atau terlalu tersebar—secara matematis, ini membunuh potensi imbal hasil power law. Jika sebuah dana tidak dirancang untuk menghasilkan pemenang besar yang terpusat, besar kemungkinan dana itu tidak akan berhasil.

Sekitar 20% terkait dengan rekam jejak kinerja. Riwayat investasi yang lemah atau tidak cukup lengkap, atau kinerja yang tidak sesuai dengan strategi saat ini (lokasi, sektor, tahap, ukuran check).

Sekitar 15% karena ketidaksesuaian strategi. Strategi dana saat ini tidak cocok dengan tema investasi kami, tidak terkait dengan kinerja—ukuran dana terlalu besar, cakupan investasi terlalu luas, atau melibatkan bidang dan wilayah yang kami hindari secara sengaja.

Sisa 10% disebabkan oleh dinamika penggalangan dana dan faktor lain. Jika manajer tidak mampu mengumpulkan dana, mereka tidak bisa menjalankan strategi.

Saluran sourcing terbaik yang tidak pernah kami rencanakan

Sourcing kami berkembang secara bertahap. Awalnya bergantung pada koneksi dan inbound. Kemudian kami membangun mesin outbound yang terstruktur, secara real-time mengumpulkan data tentang setiap dana baru di AS, menyaring berdasarkan ukuran, strategi, dan latar belakang GP secara otomatis. Pada puncaknya, saluran ini menyumbang 70% dari pertemuan kami. Kami bisa menghubungi manajer sebelum sebagian besar LP tahu keberadaan dana tersebut.

Namun, akhirnya terbukti bahwa saluran sourcing paling berharga bukan yang kami rancang. Itu berasal dari proses due diligence itu sendiri.

Kami melakukan panggilan referensi pendiri secara buta untuk setiap GP, dan jika rekam jejak memungkinkan, kadang sampai 10 kali. Dalam panggilan ini, kami tidak hanya menanyakan tentang manajer yang sedang kami evaluasi. Kami membuka daftar pemegang saham, menelusuri satu per satu investor lain, dan meminta pendiri memberikan umpan balik nyata tentang mereka. Nama-nama yang sering disebutkan menjadi target kontak aktif berikutnya.

Ini terbukti sebagai sumber deal flow berkualitas tertinggi yang kami miliki.

Membangun reputasi

Reputasi Moses Capital awalnya tersebar melalui investasi kami dan hubungan yang dibangun di sekitar investasi tersebut. Sekarang, banyak GP yang menghubungi kami secara proaktif, mereka mendengar tentang kami dari ekosistem VC. Kami berusaha layak atas kepercayaan ini.

Kami bukan LP utama, tidak duduk di LPAC, dan cek yang kami berikan tidak besar. Tapi kami melakukan pekerjaan rumah. Sebelum berkomunikasi dengan GP, biasanya kami sudah mengikuti mereka cukup lama—memantau aktivitas online mereka, melakukan referensi, dan membentuk penilaian sendiri. Pertanyaan yang kami ajukan sudah dipersiapkan. Kami memahami bagaimana ekonomi dana bekerja. Kami tidak mengganggu manajer saat mereka tidak perlu diganggu. Jika sebuah dana tidak cocok, kami langsung katakan dan jelaskan alasannya.

Manajer sangat menghargai hal ini, dan karena itu mereka juga merekomendasikan manajer lain untuk menghubungi kami.

Dua tahun, apa yang kami pelajari

Dua tahun, lebih dari 2000 dana. Kami mendapatkan pemahaman yang lebih dalam tentang pasar ini dan orang-orang di baliknya. Setiap tipe manajer memiliki hak untuk menang, kuncinya adalah mengetahui apa yang harus diperhatikan. Ini adalah proses pembelajaran berkelanjutan, bergantung pada kemampuan kami melihat funnel yang cukup lebar dan mekanisme sourcing yang terus kami tingkatkan.