Comment se démarquer sur un marché saturé : ce qui change la donne pour les investisseurs en faveur des startups

Lors d’une table ronde lors du TechCrunch Disrupt, un groupe d’investisseurs expérimentés a dévoilé ses critères d’évaluation des jeunes entreprises. Jyoti Bansal, fondateur-investisseur, Medha Agarwal de Defy et Jennifer Neundorfer de January Ventures ont partagé leurs secrets, qui influencent réellement les décisions de financement. Leurs conclusions méritent d’être écoutées : ils voient des centaines de présentations chaque année.

La principale faiblesse de la plupart des présentations : l’enthousiasme injustifié pour les tendances à la mode

La première et la plus critique erreur des fondateurs est l’utilisation excessive de termes populaires. Agarwal a souligné un paradoxe : plus une entreprise parle d’IA dans sa démo, moins elle l’a réellement implémentée. Selon l’investisseur, les entreprises véritablement révolutionnaires ne construisent pas toute leur narration autour de cela — elles montrent simplement comment cela résout un problème réel.

« Les fondateurs vraiment innovants parleront de leur technologie comme d’une partie intégrante du produit, mais pas comme de la base de leur présentation », a expliqué Agarwal. Cela signifie que les investisseurs ne sont pas naïfs. Ils savent faire la différence entre une startup qui innove réellement et une qui se contente de suivre une tendance en paroles.

Trois questions auxquelles les investisseurs prêtent le plus d’attention

Bansal a structuré ce à quoi chaque présentation doit répondre. Son cadre se compose de trois blocs critiques :

Premier bloc : taille du marché et potentiel. L’investisseur se demande : le marché est-il suffisamment grand ? Cette idée peut-elle devenir une entreprise sérieuse ? Le plus important, est-ce qu’elle résout un problème qui vaut vraiment la peine d’investir du temps et de l’argent ?

Deuxième bloc : l’unicité du fondateur. Ici, ce n’est pas l’idée en soi qui compte, mais vous en particulier. Si le problème est intéressant, 20 autres startups tenteront déjà de le résoudre. Pourquoi vous allez réussir ? Vous devez avoir quelque chose d’unique — cela peut être des membres de l’équipe avec une expertise exceptionnelle, des connexions inaccessibles ou des compétences spécifiques dans le domaine.

Troisième bloc : validation de l’idée. Les investisseurs veulent voir des preuves que l’idée fonctionne. Cela peut être des premiers retours d’utilisateurs, un premier revenu, des réservations de clients potentiels — tout ce qui prouve que les gens s’y intéressent réellement. Sans cela, la présentation reste une simple théorie.

Ces trois éléments répondent ensemble à la question magique : ce startup peut-il devenir une entreprise d’une capitalisation d’un milliard de dollars ?

Startups IA sur un marché saturé : comment vraiment se démarquer

La discussion a également abordé la spécificité du segment IA, où la concurrence est particulièrement féroce. Neundorfer a dit que ce qui l’attire, ce sont les entreprises qui réécrivent les règles du jeu, et non celles qui améliorent les processus existants de 5-10 %. La nouveauté du modèle économique vaut plus que l’amélioration marginale.

Pour les fondateurs IA, Agarwal a proposé une tactique claire :

• Expliquer précisément comment la technologie IA donne un avantage concurrentiel à votre produit
• Détaillez votre stratégie d’entrée sur le marché et de monétisation
• Montrer par des chiffres comment vous serez plus efficace que les solutions existantes
• Ne pas se cacher des concurrents — être transparent sur qui fait déjà quelque chose de similaire

« Certains fondateurs ont perdu ma confiance parce qu’ils n’ont pas mentionné leurs concurrents sur le slide », a-t-elle dit. Les investisseurs apprécient l’honnêteté plus que l’illusion d’un monopole.

Conseils pratiques pour naviguer dans un paysage en constante évolution

Chaque investisseur a ajouté sa recommandation pour les fondateurs qui veulent réussir dans un environnement dynamique :

Agarwal a encouragé à suivre les tendances du secteur et à comprendre quel paysage technologique est attendu dans 12-18 mois.

Neundorfer a souligné l’importance de communiquer constamment avec d’autres fondateurs — cela permet d’échanger des outils, des insights et des solutions.

Bansal a donné le conseil le plus simple mais le plus important : « Concentrez-vous sur la construction d’un produit exceptionnel ». Tout le reste est une question de détails comparés à la qualité de la solution elle-même.

Ce panel d’experts montre que le succès d’une startup ne dépend pas de l’ajout paniqué de mots à la mode dans la démo, mais d’une compréhension approfondie du marché, de l’unicité du fondateur et d’une validation réelle de l’idée.